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海底捞案例分析 海底捞案例分析 PAGE / NUMPAGES 海底捞案例分析 [纲要] 火锅在中国有着悠长的历史， 上个世纪末 , 火锅店进人了黄金发展期间， 这期间造就了一批有名的大型火锅公司 , 好多零落个体火锅店也应运而生。 在 2010 年度餐饮百强检查报告 中, 火锅公司占 21 家 , 营业额为亿元 , 占百强公司营业额 %,[1] 市场据有率仅次于快餐送餐和餐馆酒楼以后。 但是，红火的发展场面背后是强烈的竞争 , 一系列值得关注的问题接踵出 现: 一是好多火锅店发展迟缓 , 不可以做大；二是好多火锅店发展很快, 但是又快速地衰灭； 三是部分火锅店锅底等存在质量安全问题并被多次曝光。 所以 , 怎样内行业内实现稳固、 高 速的成长 , 成为火锅店经营者十分关注的话题。 一、海底捞公司简介 四川海底捞餐饮股份有限公司是一家以经营川味火锅为主， 交融各地火锅特点于一体的 大型跨省直营餐饮民营公司。 公司一直秉着 “服务至上、 顾客至上” 的理念， 以创新为中心，改变了传统的标准化、 单调化的服务， 倡导个性化的特点服务， 以专心服务为基本营销理念；在管理上，宣传“双手改变命运”的价值观，家庭式和人性化的管理模式为提高职工价值，创建公正公正的工作环境供给了保障。 年来，海底捞已在北京、上海、天津、杭州、南京等全国多个城市建立五十多家直 营店，大型现代化物流配送基地四个和一个原料生产基地， 2010 年营业额近 15 亿元，拥有 职工 1 万多人。先后荣获“先进公司”、“花费者满意单位”、“名优火锅”等十几项称呼 和荣誉，连续三年获取“中国餐饮百强公司” 名誉称呼。 海底捞在快速发展的同时 , 了公司收益和顾客满意的共赢 , 各方面指标都远远高出行业均匀水平。 二、海底捞战略剖析  还实现 有效的战略能够最大限度地利用内部优势和环境时机， 同时使公司的劣势和环境威迫降 至最低限度。现利用伦德等人提出的 SWOT剖析法，对海底捞火锅店所面对的优势、劣势、时机和威迫进行体统的论述。 1、优势（ Strength ）方面 （1）定位清楚化 依据“属性定位点、 利益定位点和价钱定位点” 剖析框架， 联合海底捞的实质状况可知，海底捞的主要属性定位点是优良服务， 次要属性定位点为产质量量； 利益定位点是快乐的享受美食，价钱定位点是中等水平。 海底捞的人均花费价钱为 50 到 70 元左右， 在火锅行业中属于中高价位， 但就整个餐饮行业而言属于中等价位。 为了照料顾客的习惯和偏好， 海底捞进行了进一步的顾客细分。 由 于全国各地饮食的差别， 除了川味火锅独有的麻辣锅底外， 海底捞还设计了番茄锅底、 药膳锅底等不一样口胃的特点汤料。 关于价钱敏感型的顾客， 经过 3 元痛饮饮料、 半分点菜和免费水果等形式， 降低客户对价钱的敏感度； 关于时间敏感型的顾客， 推出电话和网络预定体制，大大节俭了顾客的时间；关于特点服务追求型顾客，针对性的供给美甲、擦鞋等增值服务， 提高顾客特别是女性顾客的关注度。 对就餐环境要求较高的客顾客， 海底捞店内设有就餐大厅和包间，知足客户的不一样需求。 花费水平易产品种类决定了海底捞的目标顾客为中等收入的大众客户。 这一花费集体以大中城市居多， 收入稳固且追求优秀服务和质量， 喜爱体验新鲜事物， 拥有较宽泛的人际交往圈。海底捞将火锅店的选址定在北京、上海、西安等一、二线大中城市，使地区定位与花费人群相切合。 海底捞清楚的定位， 使得公司能够有的放矢， 运用服务与产品相联合营销组合模式， 把 握快乐享受美食的理念， 有针对性的对客户需求进行配套设计， 让海底捞与其余火锅店划分 开来，找准定位人群，建立品牌影响力。 （2）管理人性化 心理学研究表示，当人在用脑工作的同时若果也能专心工作，将使得效率更高，收效更 好。海底捞的管理者充足利用了这一结论， 推行人性化管理， 从职工的衣食住行、 教育培训、 自主权益和激励与荣膺政策等各个方面提高职工努力工作的热忱。 ①家庭式管理。海底捞经过为职工安排正规住所，解决职工的儿女的教育问题等措施， 让职工免除了平时杂事和儿女教育等的后顾之忧，能够将精力浑身心的投入到工作中。 ②绝对自主权。 海底捞推行相信同等的价值观， 授与一线服务员极大权益。 职工能够自 行决定为顾客打折、 换菜甚至免单。 为了防备权益滥用， 海底捞利用职工刷卡履行权益的方 式进行科学管理。 这样有原则的相信和权益的最大下放， 使得职工成为公司的管理者， 参加 意识被全面调换了起来。 ③内部荣膺制。 依据马斯洛的需求层次理论可知， 当人的基本生理需求、 安全需乞降社 会需求获取知足后， 将追求尊敬层次和自我实现层次上的需求。 在海底捞， 除了少量比如财 务等技术性较强的部门是吸纳的外面人员外， 海底