商务谈判课件(XXXX年).pptx

商务谈判与沟通;导入案例：8·23菲律宾劫持香港游客事件 ;问题：;先做个自我测试;关键词;四种谈判行为特征（驴、羊）;四种谈判行为特征（狐、枭）;;第一章 商务谈判概述;第一节 商务谈判的定义;2.荷伯·科恩;3.比尔·斯科特;;;专家给出的商务谈判的特征;;第二节 谈判存在的前提基础;第三节 商务谈判的类型;软式谈判 ;硬式谈判;原则式谈判;;第四节 谈判力;个人谈判力;红楼梦中的一段话;合法力;奖赏力;强迫力;敬畏力;号召力;专业力;信息力;疯狂力;混乱力;竞争力;第五节 什么叫谈判成功;;第二章 商务谈判准备;??一节 谈判目标的设定;力求双赢;谈判目标的三个层次;跳一跳，够得着;第二节 收集信息;收集信息的内容;收集与谈判标的有关的信息;收集与谈判对象有关的信息;对方成员的组成情况;主谈的个人情况;谈判者的权限、策略;收集的方法;第三节 谈判议程的规划;确定谈判时间;确定谈判地点;谈判的环境;谈判的座次;审议谈判议程;第四节 谈判的人员准备 ;谈判人员应具备的素质;谈判人员的组合;单兵谈判和谈判小组;理想的人员规模;合理的人员组合;谈判组织的构成;代理人的使用;第五节 商务谈判的临场模拟;第三章 商务谈判的开局;第一节 创造良好的谈判开局气氛;营造高调气氛;营造高调气氛的方法;;营造低调气氛;营造低调气氛的方法;自然气氛;第二节 商务谈判的开局策略;协商式开局策略;保留式开局策略;坦诚式开局策略;进攻式开局策略;第三节 商务谈判的开局技巧;提出比你想要得到的更多的要求;;;导入下一个技巧的小测验;导入下一个技巧的小测验;导入下一个技巧的小测验;绝不对第一个出价说YES;;学会感到意外;避免对抗性的谈判;要点：;不情愿的卖家和不情愿的买家;运用钳制技巧;第四章 商务谈判较量策略与技巧;第一节 企业实力与对抗策略;企业实力与较量策略;约翰·温克勒谈判实力的对比（一）;约翰·温克勒谈判实力的对比（二）;约翰·温克勒谈判实力的对比（三）;谈判较量策略;第一节 主动地位的谈判较量策略;平铺直叙策略;吊胃口策略;被动地位的谈判较量策略;运用团体力量策略;软化个别对手策略;寸土必争策略;迂回进攻策略;平等地位的谈判对抗策略;第二节 谈判调动与操纵;制造信息优势;运用信息力量的原则;;制造时间优势;制造权力优势;谈判调动与操纵的其它技巧;随时准备退出;运用既成事实;抛出烫手的山芋;运用最后通牒;第三节 谈判让步策略;小测试（一）;小测试（二）;小测试（三）;让步的节奏和幅度;让步的节奏和幅度;让步的节奏和幅度;让步的方式;进攻让步;被迫让步;无损让步;有益让步;虚置让步;让步的要求;第五章 对付谈判压力的技巧;第一节 对付威胁的技巧;压迫式威胁;胁迫式威胁;自残式威胁;二、对付威胁的技巧;产生威胁的条件与因素;对付谈判威胁的技巧;先斩后奏;往上告状;逆流而上;分散风险;假装糊涂;晓以利害;第二节 谈判僵局的处理;一、谈判僵局的利用;二、打破谈判僵局的技巧;二、打破谈判僵局的技巧;三、解决棘手的谈判问题;调解的技巧（一）;调解的技巧（二）;仲裁的技巧;解决矛盾的技巧;第六章 价格谈判策略;第一节 价格谈判的哲学;二、实际价格与相对价格;三、“昂贵”的确切含义;四、商品的有用性是价格的后盾;第二节 报 价;一、决定价格的因素;二、报价的基础与基本原则;三、报价策略;;先报价的利弊;后报价的利弊;报价先后的注意事项;商务谈判中的惯例;报价的时机;报价的技巧;报高价法;鱼饵报价法;加法、除法报价法;非整数数、整数和弧形数字报价法;价格差异报价;哄抬报价法;四、西欧式报价术和日式报价术;第三节 讨价和还价;小测验一;;;测验一说明的问题;小测验二;;;测验二说明的问题;一、讨价;;二、还价;1、还价前的运筹;如果双方所开条件和要求差距很大，建议：;2、要求上下限的标价;3、临界价格过的探测;4、还价的方式;案例;;;5、还价次序;第四节 价格谈判技巧;1、反提问策略及其破解方法;反提问举例;;破解反提问策略的方法;二、低价策略及其破解;;破解低价策略的方法;;四、最后出价策略及其破解;五、价格陷阱策略及其破解;第七章 商务谈判的收尾;案例导入;第一节 把握谈判结束的意向;;;;第二节 促成签约的策略;;第三节 谈判结束时需要注意的问题;; 谢 谢！;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。8月-218月-21Thursday, August 19, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。04:33:0504:33:0504:338/19/2021 4:33:05 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2104:33:0504:33Aug-21