a培训课程储备店长2期阶段fabe高效卖货四步骤.pptxVIP

悠课堂产品说明FABE1、掌握产品说明的四个要素2、针对自己销售的商品，深挖卖点3、制定适合自己的产品说明话术课 程目 标 黄金圈法则课 程目 录 FABE销售法 案例分享 实际运用 黄金圈法则课 程目 录 FABE销售法 案例分享 实际运用黄金圈法则你逛过商场的服装柜台吗？你喜欢什么样的服装销售人员？黄金圈法则销售A说：这件衣服是纯羊毛的面料使用了经典的灰色系采用收腰设计口袋的做法也比较特别您可以考虑买一件回去黄金圈法则销售B说：这件衣服特别适合您您看它收腰设计突显身材经典的灰色稳重大方别致的口袋带着灵动纯羊毛的面料又很保暖您穿出去特别显气质黄金圈法则所有购买行为背后都有明确的动机或带来愉悦 减轻痛苦黄金圈法则大部分人：阐述自己产品时：由外而内why销售高手：围绕WHY来做所有的说明howwhat“在工厂里我们生产的化学品，而在商店里我们出售的是希望.”/imgres?imgurl=/EditManager/UploadNewsFashion/200662817579391.gifimgrefurl=/FashionNews001/2006-6-28/46240.htmlh=336w=400sz=98hl=zh-CNstart=13tbnid=8a2UIZvsavSXlM:tbnh=104tbnw=124prev=/images?q=%E9%9C%B2%E5%8D%8E%E6%B5%93svnum=10hl=zh-CNlr=sa=N Charles Revson露华浓 CEO 黄金圈法则课 程目 录 FABE销售法 案例分享 实际运用FABE销售法美国奥克拉荷大学企业管理博士台湾中兴大学商学院院长郭昆漠FABE利益推销法更具体操作性更强解答消费者诉求处理顾客关心的问题四个关键环节FABE销售法FABE销售法将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。F代表特征(Features)A代表优点 (Advantages)FABE销售法B代表能带给顾客的利益 (Benefits)E代表证据(Evidence) FABE销售法F代表特征(Features)：产品的基本属性，特质，特性等最基本内容材料样式产地 尺寸技术工艺配置品牌 颜色FABE销售法FABE销售法“农夫山泉有点甜”“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”FABE销售法练习：这是迪士尼的儿童浴巾，请尽可能多的在练习纸上写出它的特征。要求：1.描述特征，而非其他2.不用考虑该特征是否对客户有利益3.十分钟时间写完，小组内交流4.找出特征最多的一组，可以获得加分FABE销售法练习：这是西村的营养奶豆，请尽可能多的在练习纸上写出它的特征。要求：1.描述特征，而非其他2.不用考虑该特征是否对客户有利益3.十分钟时间写完，小组内交流4.找出特征最多的一组，可以获得加分FABE销售法练习：这是奥迪的超级飞侠变形机器人，请尽可能多的在练习纸上写出它的特征。要求：1.描述特征，而非其他2.不用考虑该特征是否对客户有利益3.十分钟时间写完，小组内交流4.找出特征最多的一组，可以获得加分FABE销售法A代表由特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么优点，优势和功能？可以直接、间接去阐述。 如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…介绍特色和优点，最好不要超过3个 1与同类比比较优势13比较优势22独到处FABE销售法“尽管蹂躏，我皱都不皱一下”FABE销售法转租卧室一间，你该怎么写广告？基本情况：该小区基本无老年人小区内有菜场、超市门口有公交地铁与房东直接签约FABE销售法介绍特色和优点：要符合两大原则1、基于客户需求满足2、基于竞争对手优势FABE销售法练习：请根据刚才您写下的特征，写出对应的优点。要求：1.优点必须与特征相对应。2.请为每一样特征寻找优点，不要空白3.十五分钟时间写完，小组内交流4.上台发表的小组，可以获得加分FABE销售法练习：请根据刚才您写下的特征，写出对应的优点。要求：1.优点必须与特征相对应。2.请为每一样特征寻找优点，不要空白3.十五分钟时间写完，小组内交流4.上台发表的小组，可以获得加分FABE销售法练习：请根据刚才您写下的特征，写出对应的优点。要求：1.优点必须与特征相对应。2.请为每一样特征寻找优点，不要空白3.十五分钟时间写完，小组内交流4.上台发表的小组，可以获得加分FABE销售法B代表带给顾客的利益 (Benefits)：即商品的A（优点）带给顾客的好处。“产品为中心”是王婆卖瓜激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。FABE最大特点FABE销售法FABE销售法将优点转化为利益时：要做到三个原则 聚焦客户需求利益情景化利益具体化FABE销售法夜拍能力