汽车运输企业营销管理.pptx

汽车运输企业营销管理;;第一节 营销管理概述;一、市场营销的概念;市场营销的一些概念：; 2．市场 市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的总和。 购买者构成市场，销售者构成行业，同行供给者（其他销售者）都是竞争者，而不是市场。; 市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 人口、购买??和购买欲望是互相制约三个要素。如果人口很多，收入很低，则市场非常狭窄；相反．假如居民收人很高，但人口很少，市场同样也有限；只有人口很多，居民收人又高的国家或地区，才是有潜力的市场。 有了人口和购买力，如果商品不对路，引不起消费者的购买欲望，对于销售者来说，同样也不能形成市场。 ;3．市场营销和营销者 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场行为变潜在交换为现实交换的活动。 ; 市场营销组合（Marketing Mix）是综合地运用市场营销要素，进行要素优化组合，实现企业经营目标。 市场营销组合就是市场营销要素组合。;1．麦卡锡（JeromeMcCarthy）的“4P” 市场营销组合 “4P”分别为四个市场营销要素： （1）产品（Product），即确定适销对路的产品； （2）分销渠道（Place），即选定恰当时间、地点、环节等把适销产品送到目标市场； （3）促销（Promotion），即让需求者了解商品和购买商品的各种手段，如广告、公共关系、营业推广等； （4）价格（Price），即选择公平而又有吸引力的价格。;2．柯特勒的大市场营销 大市场营销组合在传统的“4P”要素的基础上加上政治权力和公共关系，通过政治权力和公共关系对经营环境施加影响，形成了“6P” 市场营销组合。新增加的市场营销要素是： 政治权力——Political Power 公共关系——Public Relations;一、运输市场的概念、特点和分类 二、运输市场调查 三、我国第三方物流市场的需求过小的原因 ;一、运输市场的概念、特点和分类; （2）运输市场具有较强的服务性和波动性。由于运输提供的是劳务，就是一种服务。它伴随着人们生产、生活活动的产生而存在，所以它也随着消费品市场、生产资料市场和其它服务市场的变化而变化，波动性很大。 （3）汽车运输市场竞争激烈。由于经营汽车运输业务投资少，可不占用固定厂房，技术要求简单，使经营者易进人运输市场，形成了市场激烈竞争局面。;（4）同一种运输对象，可以用不同的手段实现。因此运输产品的替代性较强，造成运输市场的伸缩性较大。各种运输方式的发展规模、运力分布对汽车运输市场有着很大的影响。 例如：人们通常认为，运距在400公里以内，公路客运具有优势；而400公里至1000公里以上，铁路则得天独厚。然而，随着全国客运公路网纵横贯通，高等级客车开始投入运营，高速公路客运逐渐在长距离市场中崭露头角，并已向铁路叫板。;;; 3、运输市场的分类 运输市场细分化是将运输市场按不同标准分为若干小块，然后寻找适合自身能力的运输市场。运输市场细分化是运输企业选择目标市场、制定市场营销组合方案的重要手段。 同一细分市场中的用户有某些共同的特点，他们需求之间的差别小；而在各个不同的细分市场之间，用户的需求则存在明显的差别，如客运市场与货运市场、长途运输市场与短途运输市场等。 市场细分主要是辨别不同类型的消费需求和欲望的消费者群。市场细分的目的是要在大市场中寻找企业经营最有利的细分市场，以确定企业的目标市场。 ;货运市场细分的一般标准：;客运市场细分的一般标准：;;（2）按地理区域可划分若干区域性市场。由于每一区域市场存在着自然垄断，因而具有相对独立性，各运输市场之间相互影响受到距离的制约。 （3）按运输需求的弹性可分为富于弹性的运输市场和缺乏弹性的运输市场。 运输需求弹性是指运输需求随运价变化而变化的程度的大小。 如旅游等是富于弹性的运输市场，其运价的变动对运输量的影响较大；而在弹性较低的运输市场中，则需采取其它措施调节运输市场。如长途客运市场，合理的班次就非常重要。 ;;二、运输市场调查; 1）货源调查内容 ①重点厂矿企业、商品经销、物资供应等部门的生产经营规模、分布、货运量及主要商品品种和数量； ②主要港、站的货物到达量和发运量，主要农副产品的调运季节、数量等；;③区域内的基建的工程规模、工程类型、投资总额、各种建筑材料的需求量以及基本建设发展规划等； ④按货物品