上海汽车销售流程之需求分析.pptxVIP

销售流程之需求分析 主讲人:赵 琨;什么是需求？; 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。 销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意：;销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。 销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问，并主动引导，让客户畅所欲言。 销???顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达他/她的需求。 销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。;Page ? 5;信心 需求 购买力;Page ? 7;Page ? 8;讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？ ;15％ ＋ 85％ ;1.巧妙地“问”1）“问”的内容;Page ? 12;; ;聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的 1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息 强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题;销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟