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建立客户档案管理的重要性和必要性 建立客户档案管理的重要性和必要性 PAGE / NUMPAGES 建立客户档案管理的重要性和必要性 成立客户档案管理的重要及必定性 跟着市场竞争愈来愈强烈， 公司愈来愈着重营销的管理工作， 此中客户档案管理， 在营销管理中举足轻重， 同时，客户档案管理又是公司 ISO9000：2000 质量系统管理的重要构成部分。现将近来所学的对于客户档案管理一些想法与大家分享。 成立客户档案，好多人以为是一件很一般的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地点吗。其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精美化、系统化，这样的档案才对营 销管理工作有指导性。要完美每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检” 。 客户档案管理的内容包含：客户基础资料、产品构造、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况，联合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争敌手状况等一系列的有关资料，并进行剖析、归类、整理、评论，有能力的公司能够成立数学模型、用计算机来进行管理。 由于市场经济变化无常， 正确的信息传达是获取成功的要点要素之一。 客户档案管理就是对客户信息的采集、 整理、并正确传达给销售人员， 资料信息流程为： 客户———采集 — ——业务员传达——— 上司领导 （或档案管理员） ——— 反应——— 业务员（公司领导） ———服务——— 客户。对客户档案管理工作，我们要坚持动向管理、要点管理、灵巧运用以及专人负责四个方面的原则。 随时更新  以变应变 动向管理就是把客户档案成立在已有资料的基础长进行随时更新， 而不是成立在一个静态档案上。市场在变，客户也在变。我们基本做到“知已知彼” ，随时认识客户的经营动向、 市场变化、负责人的改动、系统转变等，增强对客户资料采集、整理，以供公司管理人员作协助参照决议。此外，我们按期（如二个月）展开客户档案全面订正核查工作，对成长快或丢掉的客户剖析原由后，另作察看。订正后的客户档案，分门别类，整理为重要、特别、一般性客户三个品位。 这样循环往复形成一种档案管理的良性循环， 就能实时认识客户动向变化， 为客户供给有效帮助。 抓两端 放中间 在客户档案管理中，我们采纳“抓两端、放中间”的管理方法，也就是关注大客户和最 差客户， 这样有益于公司产生最大化收益并降低公司风险。 第一对主要客户的档案管理， 不 逗留在一些简单的数据记录和单调的信息渠道根源上， 坚持多方面、 多层次认识大客户的情 况，如业务员信息、市场反应、行业人士、网站、内部信息、以及竞争敌手的状况。还注意 了大客户的亲情化管理， 如节假日的问候，新产品上市， 销量上涨的庆祝等，让客户知道我 们向来在关注它。我们对于客户信息常常加以剖析，办理后归档保存。 其次， 对风险性大的 客户管理，如：经营状况差、欠账、信用度降落、面对破产改制等，随时认识其经营动向， 做好记录，保证档案信息的正确性、时效性，其实不按期接见检查，不准时提示业务经理、业务员客户目前状况，把风险控制在最大限度内。 这些重要客户的档案管理都要按期向领导报告，业造成损失。  发现不正常现象， 实时上报， 防止给企 灵巧运用  提升效率 成立好的客户档案，不可以充耳不闻。成立一个正确的、齐备的、客观的客户档案，特别 是对公司领导来说就像一双眼睛， 能随时了如指掌地认识客户， 大大减少了公司领导工作的 盲目性，有效地认识了客户动向，并提升了做事效率，增强了公司的竞争力。在规范了客户 档案管理后， 领导只需进入内部网络系统的客户档案一栏， 就能够找到客户的有关状况， 到成竹在胸，即省心，又省事。 客户信息直接根源于销售人员和市场部人员，并服务于公司 管理。客户档案也记录了一些客户的需乞降产品偏好， 给销售人员的剖析判断起到了一个很 好的参照作用，同时也使销售人员能最大限度努力工作，经过各样渠道来知足客户要求。  做 慎之又慎 专人负责 客户是公司的命脉， 客户档案的泄密， 必定影响公司的生命。 我们要求客户管理人员的忠诚度要高、 在公司工作时间较长、 有必定的检查剖析能力， 由基本能掌握业务全局的专人负责管理。我们防备用薪资低、刚聘任人员做这方面工作