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区域销售经理操作手册 内部机密 在营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销水平的高低直接决定了企业的生死存亡。 一支强大的经销商营销队伍则是营销成功的前提和基础。厂家的能力高度决定经销商能力的强度，如果经销商没有一批优秀的厂家区域销售经理的带领，在市场激烈竞争中常常会自相残杀或失去方向。拥有一批优秀的区域销售经理成为建设高素质的经销商营销队伍的重中之重。 随着市场的变化和管理观念思想的改变，厂家的区域销售经理水平和角色也随之变化，区域销售经理从卖方市场的资源分配角色变成监督者的角色，现在应该从监督者角色转变为经销商顾问的角色，因此区域销售经理所应具备的核心能力也应相对的提升，才能达到指导经销商完成任务的目的和完成公司所交付的责任。 本手册主要以提高顾客满意度，促进销量提升为目标，运用此手册配合DOS手册，有系统性找出经销商存在的问题，协助经销商整体营运上的改善。 前言 一、区域销售经理岗位职责说明 二、区域销售经理仪表、行为规范 三、区域销售经理角色和定位 四、区域销售经理十九项技能 五、区域销售经理的职务明细 六、经销商营运标准 七、经销商营运的KPI 八、经销商经营管理五大要项 九、销售目标管理、业务计划及改善行动计划 十、网络发展流程和内容 十一、业务工作汇整 十二、经销商销售管理作业综合检核表 十三、区域销售经理实务工作流程和内容 目录 4 5 6 11 12 13 14 15 57 69 70 73 79 岗位名称 区域销售经理 直属上级 直属下级 岗位描述 完成公司下达的任务； 辅导经销商完成每月、季和年度目标； 针对经销商未完成目标原因提出分析并督导改善； 针对经销商管理上缺失提出警告并追踪改进过程； 针对区域内现有经销商进行评估改善； 针对区域内网点的发展、整合提出建议； 规范区域内经销商的销售秩序 核心能力 熟悉计算机操作，能运用办公室软件制作WORD、EXCEL、POWER POINT文件； 良好的沟通、组织能力，良好的客户服务理念； 具有市场营销，企业管理，广告策划等相关专业知识； 熟悉汽车销售工作流程或辅导经销商的能力。 一、区域销售经理岗位职责说明 区 域 销 售 经 理 仪 表 、 行 为 规 范 思考理念： 1、区域销售经理个人形象、举止、谈吐和礼仪体现出应有的专业素养和精神； 2、区域销售经理要具备正确的心态，要有持续学习的精神来不断提升自己的业务水平； 3、区域销售经理代表昌河铃木公司，服务态度决定经销商和客户的感受,应该站在经销商和客户的立场用心服务、诚挚待人，落实执行昌河铃木汽车的服务标准，让经销商和客户感受到被尊重； 4、区域销售经理具备扎实的专业知识，熟练掌握市场动态和经营管理技巧，令经销商对昌河铃木产生认同和信赖； 5、区域销售经理必须随时协助经销商解决面临事项，做好经销商和厂家的桥梁。 服装仪容重点： 1、依规定穿着夏季或冬季制服，男性需打领带； 2、服装必须保持整齐清洁，衬衫需烫平； 3、服装以深色为主，不可穿着T恤，着运动鞋或拖鞋； 4、注重个人仪表： 适当的发型，头发每天梳理整齐，并避免异样的发型和发色； 男士每天刮干净胡须； 保持手和指甲的整洁，勤修指甲，注意手汗； 避免令人不快的气味.。 行为规范： 1、区域销售经理应视经销商为厂家最重要的顾客； 2、经销商的满意度是区域销售经理的服务行为标准； 3、区域销售经理必须积极主动协助经销商； 4、不可故意刁难经销商，获取不当的利益。 二、区域销售经理仪表、行为规范 三、区域销售经理角色和定位 医生最理想的标准是看其能否在最短的时间内准确判断病人的病情与病因，并据此制订出最有效的治疗方案，使用最有效的治疗手段，使病人治愈时间最短、花费最小、痛苦最小，而且病能根除，不再复发。就是常说的对症下药，药到病除。 一个优秀的区域销售经理也是一样，要随时发现自己负责的经销商肌体上已经出现的问题或可能出现的问题，并能够及时采取有效措施给予化解，随时保持经销商团队健康的体魄和旺盛的战斗力，使之成为一支拉得出，打得胜的营销精锐之师。 对未能完成目标任务的经销商，找出是经销商哪一阶层的人员问题、组织结构问题、薪资激励问题或销售能力技巧的问题，还是管理的问题。 同时对区域市场内跨区销售、恶性价格竞销、业务员积极性差、客户忠诚度低等问题能够及时发现，并能够采取有效措施及时处理，彻底杜绝再次发生。  朋友的角色。最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，既能够接受对方的表扬，也能够接受对方的批评，能同甘，也能共苦。 一个优秀的区域销售经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让经销商有一种敬而近之，而不是惧而远之的感觉，愿意与你同甘共苦，愿意向你倾诉心中的酸