第五章不同国家商人的谈判风格.pptVIP

第五章不同国家商人的谈判风格;引例：招聘小故事;引例：如何劝说不同国家的人;日本人的特点 ;日本人的谈判风格;（1）日本人喜欢“投石问路”;“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”;日本式的“巨大牺牲”是虚假的 ;“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯 ;不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 ;小结; 具有强烈的群体意识，集体决策 ;具有强烈的群体意识，集体决策;信任是合作成功的重要媒介 ;信任是合作成功的重要媒介;讲究礼仪，要面子 ;讲究礼仪，要面子;需要注意的问题;需要注意的问题;耐心???谈判成功的保证;案例 日本人如何谈判;日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。 他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！ 日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。 　;在日方人员的盛情款待下，他们用了2 天时间游览了东京，1 天时间去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。　　 已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。 ;“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”　 “很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。　　 “可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”　 “在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？” ;“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。　 “现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。 “您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧！”　　 “哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！” 日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。　 ;团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”　 日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。 无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。 ;原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多， 而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。 然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。 ;;美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题; 2 珍惜时间，注重时间效率 ;3 重视利润，积极务实，讲究实际 ;4 律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强;重合同，法律观念强;5 首次交往注重担保 ;6 自信心强，自我感觉良好 ;7 热情坦率，性格外向 ;其他方面;;俄罗斯人的谈判风格;固守传统，缺乏灵活性;对技术细节感兴趣 ;善于在价格上讨价还价 ;善于在价格上讨价还价;易货贸易 ;易货贸易;;德国人的谈判风格 ;德国人;重视标准;讲求效率;讲求效率;准备充分;重合同 守信用;德国人谈判风格 小结;法国人的谈判风格 ;法国人谈判风格的特点 ;第二，法