销售心理学教案课程.pdf

2014－2015 学年第一学期 顺序号： （ 3 ） 主讲教师 职称 系、部 公共基础部 本教案 课程名称 销售心理学基础 4 授课学时 本次课标题 销售心理学概述 7 班、 5 班、 17 班 2014 年 12 月 8 日—10 日 授课班级 16 班 2014 年 12 月 11 日 及时间 20 班 2014 年 12 月 13 日 主要从 三方面阐述 （ 专业能力、职业能力、社会能力 ） 专业能力：了解消费者购买需求与购买行为 职业能力：了解影响消费者行为的因素 社会能力：把握销售心理学消费者相关理论与实践知识在工作中的综合运 用 教学目标 1、消费者购买需求与动机 教学 2、消费者购买决策和购买行为 主要内容 3、影响消费者行为的因素（社会文化因素，商品因素和内外环境因素） 教学重点、 重点：了解消费者购买需求与购买行为 难点 难点：在实际工作中能够自觉探讨影响消费者行为的因素 教学手段、 传统教学法；讲授法、讨论法、读书指导法 方法 新课导入： 从消费者自身需求出发， 分析和研究了消费者的行为特征， 帮助销售人员根据消费者现 场消费行为划分出不同的消费群体， 进行分类销售服务工作。 分析影响消费者心理的众多因素， 包 括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的 和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章 消费者购买需求与购买行为分析 第一节 消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 心理学家一般认为， 需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 所谓动机， 是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。 这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的， 而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层 原因。 二、消费者需要的分类 人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 美国心理学家马斯洛于 1943 年提出了 “需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。 其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要， 也是各 类需要中必须首先满足的最基本的需要。 唯有生理需要获得满足后， 人们才有可能再产生新 的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。