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This template is the internal standard courseware template of the enterprise;前 言 案场管理人员工作职责
第一部分 项目前期和开盘期工作梳理
第二部分 案场日常工作梳理
一、 每日工作必做
二、 每周工作必做
三、 每月工作必做;前言——案场管理人员工作职责;前言——案场管理人员工作职责;第一部分
项目前期和开盘期工作梳理;第一部分——项目前期和开盘期工作梳理;
协助市场和企划收集项目资料,进行市调并形成区域和竞品报告,与本项目进行比对,进行SWOT分析,提炼项目的核心卖点和说辞,为销讲和答客问作基础准备,对销售价格进行建议,配合完成营销策略报告和推售方案。
;面试置业顾问,初步确定销售团队;
制定培训计划,进行专业知识和前期培训;
与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。
;组织置业顾问进行竞品市调,完成深度市调报告和SWOT分析;
撰写《销售必读》和《答客问》(恒大有模板要求),报开发商审批并修改,对置业顾问进行培训、考核;
根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞,报开发商审批并修改,对置业顾问进行培训、考核。;根据公司管理制度和项目情况,制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度;
由项目总监审核确认,报公司备案
对置业顾问进行制度的培训、考核。 ;配合企划完成营销方案:包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案;
配合企划媒体推广工作:包括媒体排期、媒体设计、媒体监控;
配合企划完成现场包装与导视系统:包括VI系统设计,围挡、灯杆旗,楼体条幅,园区、售楼中心、样板区导示,售楼中心包装,样板房包装,看房通道包装,看房车包装,外展场包装;
配合企划完成销售物料准备:包括沙盘、户型模型,楼书、海报、DM折页、户型单页、手提袋,桁架、易拉宝、展板等。;根据公司业务要求、项目情况和开发商要求,制定销售各环节流程;
报项目总监、销管部审批;
报开发商审核确认;
对置业顾问进行培训、考核。
;根据公司业务要求、项目情况和开发商要求,在公司模板基础上拟定、修改各类业务表单;
报项目总监审批;
报销管部审核确认;
对置业顾问进行培训、考核。;收集竞品资料和数据(包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等),了解开发商目标,根据开发商的要求完成价格策略制定;
在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》(恒大有标准格式);
报开发商审批;
根据开发商意见进行价格修正;
核对明源系统与审批价格是否一致。;根据开发商要求,在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等;
对来电、来访、认筹数据进行汇总分析;
进行协调和方案调整;
指导置业顾问进行客户落位,保证最大成交率;
总控执行,针对计划执行、监督,反馈,根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。;根据蓄客、认筹、落位分析,与企划一起制定开盘方案,组织并实施开盘流程,协调各部门和人员组织紧急预案。;第二部分
案场日常工作梳理;第二部分——案场日常工作梳理——每日必做;时间——上班时间提前10分钟开会
参加人员——所有早班人员,包括后台人员
主持人——案场经理或主管
内容——检查上班人员是否按时到位,仪容仪表检查,易居ACT,工作布置,销售任务分配,销售政策
记录和签字——可固定或轮流,主持人要检查会议纪要是否完整准确,所有与会人当场签字,晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅读会议纪要并签字。;时间——早间巡场,和不定时巡场
执行人——案场经理,主管,组长。置业顾问发现问题及时反映。
巡场的内容和作用——
(1)接待区、办公室、休息区整洁有序;
(2)发现硬件问题及时解决(销售道具、销售物料、办公设备、销控板、桁架、样板房、园林区、看房通道),使案场工作正常进行;
(3)发现员工工作状态问题及时纠正;发现案场销售环节问题及时整改;
(4)发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正;
(5)发现客户问题及时解决;
(6)发现其它部门问题及时反映解决。;巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理?——
纠正、扣分、罚款、晨晚会通报
扣分、罚款要有当事人和处理人签字,并存档
讨论——
置业顾问说辞错误,如果有客户在场,怎么办?; 置业顾问说辞错误,如果有客户在场,怎么办?
不当着客户面反驳、斥责置业顾问;
用其它理由将置业顾问暂时带离客户身旁(运用电话或案场其他人员带话);
问询情况,了解错误发生缘由,指导置业顾问挽救过失,必要时运用SP手段或经理
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