第三章消费者行为分析.pptxVIP

第三章 消费者的购买决策 ;第一节; 课堂思考 购买以下产品： 牙膏、电脑和服装， 你的决策过程有区别吗？ 区别何在？ ;什么是决策？ 决策就是人们为达到某一目标，在两个或两个以上的方案中作出最佳选择的过程。 含义： 决策过程就是方案选择过程 要完成选择，必须有比较，要比较必须有信息。 决策结果最终必选择一个方案 消费者的购买决策是指消费者感受到问题存在、寻找解决方案、对诸多方案进行评价和选择并对选择结果进行评价的过程。 ;二、消费者购买决策的类型 ;1、名义型???策(nominal decision making);2、有限型决策（limited decision making)：;3、扩展型决策（extended decision making);决策类型;二、消费者购买决策的类型 ;11;思考;第二节;影响顾客购买决策过程的因素图;15;一、确认需要;文化对消费者需要的影响;（2）产品是身份的识别标志，是所有者的社会形象 宝马与奇瑞，阿玛尼与无品牌服装，某社会阶层的通用产品，产品品牌的社会定位;2.销售者确认购买者需要什么，并且让购买者自己认可。 消费者调查（文化、习惯、行为）， 信息传播（消费者诱导、消费者教育、创造消费者的需求） 住房消费 教育消费 太极湖别墅区;通过消费者调查了解他们需要什么，还需要通过适当的信息传播让消费者自己认可这种需要。 如：当代大学生需要什么？---很多学生自己都说不明白。 销售者要告诉他们需要什么，还要通过适当的途径促进大学生认识到这种需要。; 你知道UV指数吗? 你认为有必要去采取措施防止晒伤吗? 如果你是生产防晒品的商家，你如何去激发消费者的防晒意识呢？;3、消费者需求的类型;主动型指在正常情况下消费者能意识到的问题。 被动型指消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才意识到的问题。 ？两者营销方法与过程会有什么区别呢？; 如果你的电脑坏了，或者你在旅行途中，发现油很少了，对于这两种问题，你将会做出何种反应？ 你一般采取怎样的方式解决这一类问题？是否还需要额外的信息呢？;结论;二、信息搜集;中国汽车消费者信息来源----KPMG-TNS联合调查报告;二、信息搜集;二、信息搜集;思考练习;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择;三、方案评价与选择消费者对空调各评价标准重要性??序及设定的排除值;三、方案评价与选择;四、制定购买决策 ;四、制定购买决策;; 我仍然很喜欢它（一套家具），它比我们以前所用的那套要强得多，但是我想如果花费更长一点的时间，我们也许会找到更满意的。我的意思是说这确实物有所值，在那样一个价位你不可能得到更好的东西。从某种意义上说，我对这笔支出相当满意，但有时我也真希望自己当时能买一套价格更贵一点，档次更高一点。;Think;五、购后行为 ; ;医药消费者购买决策过程;[案例] SARS刺激了公众对免疫产品的需求;案例:关注顾客 经营药店——掌握顾客购买行为，学会接待 ;场景二 一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜，比较实惠。　　顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。　　店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。　　店员这一叫，店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，她不好意思地低下了头，还没等店员的答复就逃似地离开了药店。;场景三 顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。 A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。 B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。　　店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告……。　　顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。;[案例讨论];1.消费者市场购买行为的基本内容 购买什么、何时购买、何地购买、由谁购买、为何购买、 购买方式 2.影响消费者购买行为的外在因素 文化因素、社会因素 3.影响消费者购买行为的内在因素 个人因素、心理因素 4.消费者购买行为决策分析 购买决策参与者、购买类型、购买决策过程;谢谢大家！！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Wednesday, August 2