128实战销售技巧——超级销售明阳天下拓展.pptxVIP

实战销售技巧——超级销售 Professional Selling Skills 无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深 更复杂/大量的工作要求卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不学习难以生存不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责 “创意”不再是别人的责任 销售新模式 New Model40%得到信任客户关系10%30%客户需求需求评估20%20%产品介绍产品介绍30%10%结束销售结束销售40%销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法顶尖销售人员：都在心理上具备　　　的态度；都是　　　的人；都有良好的　　　状况与　　　；对产品有完整的　　　；有客户　　　和　　　上的技巧；具有良好的　　　产品或服务的技巧；具有良好的处理　　　和　　　技巧；对　　　的管理有适当的控制能力。了解对方真意充分表达自我　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。Andrew Grove　英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性你的老板兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）销售经理的全方位沟通客户你的下属理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！　性能(Feature)：特点、规格、特色、功能　收益(Benefit)：实际利益、好处　客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。Feature Benefit客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难－－但你必须要懂！例：电视机① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。　用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。　价值的体现：１.钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊