社区商业营销策略.pptxVIP

谨呈：万科集团社区商业营销策略解读w w w . m e g a r o a d . n e t 、、前 言 美格行商业地产作为专业的商业地产服务商，致力于商业地产的长期实践与研究，先后操作了一百多个商业地产项目，包括购物中心、专业市场、社区商业、城市综合体等不同形态的商业物业。 对于社区商业，美格行曾专门组队，就深圳40多个大中型社区商业的市场定位、业态规划、面积配比等专业问题进行了深入的调查研究。同时，我们也有幸负责了布吉东大街、万科城风情步行街、中海月朗苑壹街、万象中心街、万科金域道、龙城一街、龙华中心街、西岸原味街、振业城商业街等多个典型社区商业项目的营销工作， 并取得了较好结果。 本次演讲，主要立足于我司过往操作的社区商业营销案例展开，重在沟通与交流。Page ……社区商业营销策略解读纲要PART 1 社区商业通常面临的难题？PART 2 以售为主的社区商业到底需不需要招商？PART 3 商铺营销与住宅营销的区别？Page PART 1 社区商业通常面临的难题 ？—— 租与售的矛盾租与售租与售的矛盾只租不售只售不租发展商后期麻烦较多发展商丢失自主权需组建一批专业团队招商难度较高培育期较长前期投入较大做不旺达不到发展商的预期Page Question发展商面临的现实问题发展商不想过多麻烦发展商需求资金回笼且创造高收益短期内租金不能支撑售价Page 结论 社区商业基本上以售为主Page PART 2 以售为主的社区商业 到底需不需要招商 ？Situation—1（Situation）1——能招到商家，对销售说法有支撑，并能配合营销时间节 点的项目，但租金未必能支撑售价。此种情况适合主力店招商，或关键节点位的代表性商家的招商。Page Situation—2（Situation）2——招商可行，租金可以支撑售价，并可配合营销时间节点。此种情况适合带租约销售Page Situation—3（Situation）3——项目短期内难于实现招商，或租金过低，制约销售。此种情况适合直接销售，作简单的业态规划指引，充分描绘项目的未来预期。Page 结 论 社区商业的销售多采用主力店(关键节点位)招商支撑销售或直接销售的销售模式 对于万科，我们建议每个项目都能实现主力店或关键节点位置的招商，确保商业的整体形象、提升住宅的价值、维护万科的品牌形象。在此前提下，万科需下决心付出一定代价，以免租、低租金、自留一定比例物业来实现上述招商。Page PART 3 商铺营销与住宅营销的区别 ？商铺营销与住宅营销的区别二、客户群差异对营销的要求不同。一、功能不同，价值体系不同。Page 一、功能不同，价值体系不同。住宅居住功能，容易判断。商铺投资功能，难于判断。商铺的营销更注重投资价值体系的构建。Page 如何构建商业项目的价值体系？结合项目的定位构建项目的价值体系项目定位 = 项目核心价值点的整合Page 项目定位=项目核心价值点的整合如何构建商业项目的价值体系？区位主题定位商业形态项目价值点交通枢纽发展商品牌升值前景社区本身及辐射消费群Page 龙城一街万象·中心街龙华·中心街项目价值点方向一——区位龙城一街、万象·中心街、龙华·中心街解析——“中心城、地铁口、百万社群第一街”龙城一街在龙岗中心城的区位优势并不明显，为了体现其商业价值，所以结合龙岗中心城从大的方面放大其在区域的地位。“正中心、地铁口、唯一美食街区”万象中心街为万象天成的社区商业，万象天成住宅是龙岗中心城的知名项目，故定位上没有再强调“中心城”概念，而是提出“正中心”概念，说明项目是在龙岗中心城的正中心位置。“正中心、地铁口、纯街区”项目案名以区位‘龙华”作为前缀，结合定位语“正中心”，直接了当点出项目在龙华正中心的位置，区位价值当即突显。Page 项目价值点方向一——区位万科·金域道、布吉东大街“布吉东区，北欧风情多业态商业街区”布吉东西两区商业发展差异明显，通过东西区当前的价值对比，突显东区未来的高成长空间。站在片区的高度推广，突出项目未来在该片区的中心地位。“后CBD、港铁、枢纽商业街区”项目站在后CBD的高度定位，突显项目的预期价值。再结合港铁、枢纽商业街区等价值点的支撑，支撑项目当前的商业价值。Page 西岸·原味街项目价值点方向二——主题定位西岸·原味街（餐饮主题）解析——“民以食为天，铺以稀为贵” “宝安中心区珍罕餐饮旺铺”餐饮定位为当时该区域的市场空白点。② 主题定位鲜明，投资者易判断，对餐饮的未来前景充满信心。Page 项目价值点方向二——主题定位万象·中心街（餐饮主题）解析——“龙城商贸中心，唯一美食主题街区”通过市场调研，龙岗的餐饮业态较为缺乏；统计数据表明，龙岗每年的餐饮消费力较大，且呈逐年上升趋势；同期商业市场推货量较大