营销渠道谈判技巧.pptxVIP

谈判是什么？谈判的特征1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣2。双方将需要作出妥协以达成协议3。销售谈判是销售过程的最后部分4。双方有本身的底线/定位谈判中面对问题/困难是什么？如果要谈判成功，需要做些什么？有助成功谈判的一些条件1。谈判的风格2。准备的步骤3。谈判的战略1。谈判的风格柔性或硬性谈判？应当从哪个立场出发呢？强硬式1. 不重视朋友关系2. 以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题5. 不信任对方6. 以个人意见为中心7. 作出威胁8. 不透露目的9. 要求好处才能达成一致10. 寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利13. 施加压力柔顺式1. 以友相待2. 以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和问题5. 信任对方6. 灵活地改变立场7. 提供方案8. 说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同12. 避免主观的战斗现有风格强项弱点改善机会重点：不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点；相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项2。准备的步骤准备工作充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功 这包括: 谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍谈判前准备记清单1。确定谈判的基本条件2。回顾以前谈判的经验3。我们的态度/设定4。对方的起点5。当前是谈判的什么阶段6。资料，技术上与合同的准备7。是否需要专家在场8。策略与战术的设计准备一个双赢的策略 着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) 准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少) 问：如果….就…. 创造替代方案重点：充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风3。谈判的战略谈判战术 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。 记录下所同意之要点，回避重新谈判。 澄清每一项同意之要点，不作假设。 事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所谈判中的注意事项 ：1。冷静，不要太快出招2。积极倾听，了解对方立场3。避免采用你的观点4。对你无权处理的事项不要做出让步5。不要低估对手6。明确坚持你提出的完整方案7。不要让对方丢面子KEY ：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步一位专业采购员所使用之技巧专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示：1. 做正面之开场, 总结共同利益。2. 如果卖方有竞争对手, 尽早告知。3. 销售员在谈判初期会面临最有压力, 所以提早集中于重要之可变式成分。4. 制造疑惑使销售员思路不清。5. 切忌提早制定指标. 公开式之压力最有效用。6. 用积极之问题. 如:“ 您会给我多少折扣?” 而非“您不可能给我折扣对吗?”7. 把各项优惠逐个串连起来。8. 提出选择性之问题, 例如:“您打算给于%%7天摊还期或5%一个月摊还期?”9. 当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10. 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛政对方之弱点。11. 不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。12. 如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。13. 利用暂停和小休。14. 不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。15. 在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。家乐福采购十戒1. 让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。2. 永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！” 让对方解释自己的方案。3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时