ERP项目型销售实战总结.pptx

T6营销实战套路流程 ;提纲;以下是伙伴经常发给支持岗的类似邮件;实际案例（销售热身）;常见的跟单问题;提高销售效率的2个关键环节;搞定老板的基本技巧;搞定关键人的意识形态;项目型的简化销售流程;重视潜在信息的积累与补充;初访环节的重点工作及注意事项;沟通环节的重点工作及注意事项;演示环节的重点工作及注意事项;商务环节的重点工作及注意事项;ERP销售的本质;销售人员的职责与自我管理;销售管理简述;养单与抢单;总结;提纲;项目目标客户 商机组合拳的套路拆解;市场在哪里—经营特征;;市场还在哪里;;;五个步骤的分析;A企业的中层领导普遍认为，要保证订单按期交付，最有效的方法就是有新订单接下来，就要组织开生产协调会，由销售部和生产部牵头，将订单情况、生产进度安排、采购情况、库存情况在会上进行沟通，明确各部门的工作任务，最多时每天要开两次生产协调会，但是除了销售部了解订单情况外，其他部门依然不能及时了解订单情况，甚至销售部有时都不能了解到加工完成情况，各部门领导每天的大量精力花在了工作协调上，俨然成了企业的“救火员”，这一问题该如何解决？ ;诊断案例;2.存货积压 资金占用;成本效益三杠杆;工序化销售套路;初访;34;给谁做演示;签约信号; 与关键人沟通后报价 将报价分为几个部分：软件+实施（25%起）+首期服务（尝试） 分期付款期数尽量少 签订合同时付款比例尽可能高 首付款为0，80%失败概率 杜绝“验收”字眼 ;与传统销售的区别;价值营销; 售前沟通套路是典型的价值营销，而不是产品功能营销、方案营销。售前沟通四步法、企业体检应用、售前产品演示，其中售前四步法是主要内容。通过售前方法应用：可以： 简化销售流程，避开详细调研、方案讲解、竞标、围绕中层等常见方案营销的套路； T6不是简单的财务模块销售，如果要卖到一个合理的价位，需要讲解一些价值； 我们重点是针对关键人、老板取得认同，侧重引导核心需求； 做好初访的 6-3-1 工作，了解企业管理需求。 售前沟通方式是多样的，总体而言有四种方式： 谈的方式：即面对面的与客户交流，交流的方法有??开门见山法”与“循循善诱法”，这两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风格的人员。 讲的方式：即给客户讲解一个PPT 或者一个总结分析，内容可以是业务导航具体内容，也可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方案。 演的方式：即产品演示， 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股脑的跑流程。 画的方式：即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通方式，如业务管控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过“画”，我们可以更好的牵引客户的思维，以我为主，避免被客户牵着走。 ;T6售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;价值点 管控导航 盖洛普S图分析 效益三杠杆 体检工具 样板案例集 九大主题演讲 T6行业应用 产品讲解 …………….. ;作业;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Monday, August 30, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:22:1018:22:1018:228/30/2021 6:22:10 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2118:22:1018:22Aug-2130-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:22:1018:22:1018:22Monday, August 30, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2118:22:1018:22:10August 30, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。30 八月 20216:22:10 下午18:22:108月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 216:22 下午8月-2118:22August 30, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都