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客户管理和沟通的好方法 建立以客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础， 对客户的 需求、经营等状况进行全面的调查研究也是客户管理的一项重要内容。 进行“客户管理”， 必须建立客户档案资料， 实行“建档管理”。 “建 档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，分析、整理、应用，借以巩固厂 商关系， 从而提升经营业绩的管理方法。 其中， “客户资料卡”是一种常用工具。 建立客户数据库 建立“客户资料卡”的用途及好处 ①可以区别现有顾客与潜在顾客。 ②便于寄发广告信函。 ③利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。 ④了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 ⑤当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 ⑥订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划。 ⑦可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 ⑧根据客户资料卡， 对信用度低的客户缩小交易额， 对信用度高的顾客 增大交易额，便于制定具体的销售政策。 主管善用“客户资料卡” 区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用 (或监督业务员利 用) “客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法： ①每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 ②提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。 ③要求业务员出去