品牌营销——SPIN销售方法 .pptxVIP

SPIN销售模式 前 言爱因斯坦的故事让我们来一起寻找新的答案 市场营销是什么？ 请各位对这一问题发表自己的看法营造环境、销售产品麦当劳出售的是什么？薯条？汽水？牛肉汉堡？炸鸡？冰激凌？还是……？到底是什么呢？选址灯光产品座位卫生环境（洗手间、洗手台）人员、服务文化、团队精神促销、儿童乐园…… ……环境与行为自我介绍机关枪 Vs 散兵队形加入WTO Vs 国内的改革9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?营造环境是否总是有助于销售产品？生活中的事例客户拒绝的到底是什么？怎样才能作到“有效的营销”？主要理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案建立信任40%30%发现需求20%价值设计10%促 成专业销售新模式客户需求的衍变过程几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图需求不明确 问题点有些不便隐藏性需求不满，抱怨明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注客户的需求层次客户购 买行为模式分析问题的大小和范围确认问题决策1：解决/不解决决策3：是否成交建立优先顺序选择解决方案决策2：选择卖方评估方案评估卖方不买买对策成本 问题严重性客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功－问题严重性 ? 对策成本失败－问题严重性 ? 对策成本销售的利器----SPIN销售模式SPIN销售模式的4个步骤背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication示益问题：Need-BenefitSPIN销售模式的整体流程顾问式销售的四个阶段初步的接触需求的挖掘能力的展示承诺的获得初步接触定义初步接触的目标开场白的目的是什么?以客户为中心而非以产品为中心！最佳开场白策略迅速进入主题不要过早的介绍产品事先策划你的问题确立提问者的地位需求的挖掘寻找潜在需求－发现问题开发明确需求－揭示问题的严重程度潜在需求－产生不安感明确需求－需要和行动的企图需求发掘的目的寻找潜在需求－发现问题开发明确需求－揭示问题的严重程度潜在需求－产生不安感明确需求－需要和行动的企图客户需求的种类什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述什么是了解需求：