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第 页 PAGE \* Arabic 1第 页 PAGE \* Arabic 1 管理咨询的基本程序 对管理咨询机构而言，管理咨询师有基本程序的，一个完整的管理咨询活动主要包括四个阶段，即业务洽谈阶段、诊断阶段、改善方案设计阶段和实施指导与项目总结阶段。各个阶段的主要工作步骤、工作内容和要点如表1-1所示。 表1-1 管理咨询的基本程序 阶段 工作步骤 工作内容和要点 业务洽谈阶段 1．获取咨询需求信息 1．商业洞察力，抓住机会 2．启发、了解委托方的咨询需求 2．初步洽谈 1．详细了解企业需求 2．准确把握企业一把手的要求 3．查阅、统计、分析企业的基础资料 4．准确判断、系统把握企业的需求 5．编写“打动客户”的咨询项目建议书 6．向企业展示项目建议书和咨询能力 3．预备调查 4．拟定项目建议书 5．展示咨询机构实力 6．商务洽谈 1．确定咨询合同内容，明确双方责任、权力、费用与支付方式、争议处理、保密条款、咨询组成员等 2．签订正式的咨询合同 7．签订咨询合同 诊断阶段 1．诊断准备 1．咨询机构准备（组建项目组、制定计划、准备调查提纲、召开内部启动会、收集有关资料） 2．企业方准备（内部项目组、办公生活条件） 3．召开项目启动会 2．综合调研分析（全面了解企业，把握咨询的方向和存在的主要问题） 1．制定详细的咨询工作计划 2．分别与主要领导、主要部门负责人及咨询课题有关的人员面谈，并索取有关资料 3．企业综合分析与评价（产品、产品结构分析；生产类型、管理特点分析；存在的主要问题等） 3．专题调研分析（深入系统的分析主要问题产生的关键性原因） 1．深入现场，亲自收集资料、采集数据 2．系统查找和汇总分析存在问题的根本原因 3．重视中层管理人员、现场管理者、员工调查 4．拟定诊断报告 1．诊断报告非常重要（以书面形式报告，与企业领导座谈，召开报告会） 2．与企业就业问题点和原因达成共识 3．确认改善方案基本思路，补充修改有关内容 5．诊断结果汇报与确认 改善方案设计阶段 1．改善方案的设计 1．构思改善方案，并加以验证 2．改善思路与方案要与企业的高层领导和有关人员进行沟通交流，得到认可 3．改善方案应具有针对性、有效性和可操作性 2．改善方案的研讨 3．改善方案的汇报与确认 1．编写正式的报告书（报告书应简明扼要、直观易懂；用数据说明问题、图文并茂；数据正确、条理清楚、层次分明） 2．分专题听取主要领导和有关人员的意见、补充个、修改和完善改善方案 3．举行专题报告会，对报告内容答疑 实施指导与项目总结阶段 1．指导企业制定实施计划 1．协助企业制定实施计划 2．指导企业成立方案实施领导小组 3．举办专题培训、训练相关人员 4．对重点环节和技术型较强的环节深入指导 2．对企业进行相关培训 3．对实施中的重点环节辅导 4．对方案进行修改和完善 1．跟踪方案实施，结合实际情况对方案加以调整 2．选择评价指标和方案，综合评价实施效果 3．项目总结内容包括项目实施效果、客户评价、人员搭配、收支情况、存在的问题和改进措施等 5．对实施效果进行评价 6．进行项目总结 一、业务洽谈 业务洽谈阶段是从企业提出咨询需求开始，经过咨询机构和企业的相互了解、洽谈，直至签订管理咨询服务合同为止的全过程。这个阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前奏。在这个阶段，管理咨询机构主要任务是初步了解企业的需求和基本情况，同时，也要让企业了解管理咨询机构的特长和能力，并在与客户建立良好互动关系，争取企业信任，签订管理咨询服务合同。 要实现本阶段的任务，管理咨询机构的主要工作步骤如下图1-1所示： 图1-1 业务洽谈阶段工作不步骤图 （一）获取咨询需求信息 获取咨询需求信息是所有咨询机构开展咨询服务的第一步，如何获取数量更多、质量更高的咨询需求信息是咨询机构市场竞争的开始。 1．咨询需求的信息来源 （1）网络 通过网络搜索了解咨询机构信息，并与管理咨询机构建立初步联系是当前最常见的一种咨询需求信息来源。 （2）培训与会议 通过组织或参与管理培训与各类相关会议，使企业在需求信息产生之前，能够对管理咨询机构有所了解和信任，这是咨询需求信息的重要来源。 （3）书籍与文章 通过将自身的知识储备以书籍、报刊文章等方式予以发表，并对客户产生帮助，是客户对管理机构有所了解和信任，这时咨询需求信息的重要来源。 （4）合作伙伴 通过与培训机构、管理软件供应商、会计师事务所、行业管理机构等组织建立合作伙伴关系，在这些机构为企业提供服务时捕捉企业由此产生的咨询需求，也是非常重要的信息来源。在这种方式下获得的信息将得到合作伙伴强有力的支持。 （5）老客户 为企业提供优质的管理咨询服务，与企业中高层管理人员建立良好的关系，在企业产生新的咨询需求时将会