房地产培训 -上韬谈客九大步骤.pdf

_ 推销的过程实际是一个系统的过程 一切围绕如何成交，快速成交 普通置业顾问 入座逼定 中级置业顾问 三次逼定 优秀置业顾问 五次逼定 卓越置业顾问 处处逼定 开场白 沙盘介绍 户型推介 看房指点江山 三板斧 楼盘比较 逼定 问题分析 临门一脚 1 开场白 • 开场白：是置业顾问与客户之间最基础的沟通。 • 是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的 时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，了解 客户真实需求，然后让客户接受你…… ★标准流程： ◆ 您好！欢迎光临XX项目！ 1、问话 ——请问老师今天是第一次来 3、自我介绍 （交换名片） 我们项目吗？ ——请问老师是想看住房还是 看商业呢？ 保持良好的心态， 那我先自我介绍一下，我是这 大方自然，注意 里的置业顾问，我叫XX ，您可 微笑 2、问好 （微笑迎接） 以叫我小X。请问先生怎么称呼 啊？ （注：在介绍的同时要把名片递 上去，同时询问对方的称呼） ★标准流程： • 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户， 让客户对你产生信任。 • 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信 息、提起有影响的第三人…… • 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生 活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 • “如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机 会一定向你请教 请教成功的秘决。” • “您的小孩真可爱。。。。” • “你好专业。。。。” • “你看起来真年轻。。。。” 4、简单的寒暄 ★收集客户资料 李总，请问你买房是 自住！ 自住还是作为投资呢？ 客户信息收集 = “医生看病” ①开场白说辞案例： 1、您好，老师关注我们项目多久了？今天特意过来的吗？（购房意向） 2、老师，问的问题好专业，您