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花费者剖析事例 花费者剖析事例 花费者剖析事例 花费者剖析事例 【篇一：花费者剖析事例】 红叶超级市场（简称红叶商场） 营业面积为 260 平方米， 位于居民聚居区的主要街道上， 邻近有很多商场和同类超级市场。 营业额和收益固然还过得去， 但是与相同面积的商场对比， 仍是感觉不理想。 经过咨询部分顾客， 得悉顾客以为店内拥堵凌乱， 商质量量差、 品位低。 听到这宗反应， 红叶商场经理感觉惊诧，因为红叶商场的顾客没有 同类商场多， 他老是看到其余商场人头攒动而本店较为冷清， 怎么会拥堵呢？ 本店的商品都是货真价实的， 与其余商场相同， 怎么质量差、 品位低呢？ 经过对红叶商场购物环境的剖析， 发现了真切原因。 本来， 红叶商场为了充足利用商场的空间， 柜台安置过多， 过道太狭小， 购物顶峰期间就会造成拥堵， 顾客不肯入内， 即便入内也不易找到所需商品， 常常是草草转一圈就很快离开； 商场灯光黯淡，货架陈腐， 墙壁和屋顶多没没有装饰， 优良商品放在这类背景下也会显得质量差、 品位低。 为了提升竞争力， 红叶商场的经理痛下信心， 取出一笔资本对商铺购物环境进行完全改造。 对商铺的地板、 墙壁、 照明和屋顶都进行了装饰； 减少了柜台的数目， 加宽了走道， 模仿其余商场摆放柜台和商品， 以方便顾客找到商品。 装饰一新开业后， 马上见到了成效， 头一个礼拜的销售额和收益比过去增添了 70% 。 但是随后的销售额和收益又不停降落， 半个月后降到了过去的水平。为何出现这类状况呢？ 察看发现， 有些老顾客不来购物了， 增添了一批新顾客， 但是新增的顾客没有流失的顾客多。 对部分顾客的检查表示， 顾客以为购物环境是比原来好了， 商品品位也提升了， 但是商品摆放依旧不太合理， 同时商品价钱也提升了，其余商铺更廉价些， 一批老顾客就到别处购置了。 听到这类反应， 红叶商场的经理再次感觉惊诧， 因为一般来说， 红叶商场装饰后商品的价钱并未提升， 不过调整了商品构造， 减少了部分微利商品， 增添正常收益和重利商品， 其价钱与其余商场相同。 终究如何才能适应顾客呢？ 1． 红叶商场原来的购物环境中哪些因 素不利于吸引顾客的注意？ 2． 红叶商场原来的购物环境致使顾客 对其所售商品如何的认识？ 装饰后的购物环境致使顾客如何的认识？ 3． 红叶商场应当如何改造和安排购物环境才能增添花费者的注意， 并引诱花费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？ 红叶商场作为 一家坐落在居民聚居区内主要街道上的小型商场， 其营业额和收益 不好与其购物环境有着十分亲密的关系。 在购物环境中存在很多不利于吸引顾客的因素：（ 1） 柜台安置过多， 过道太狭小， 购物顶峰期间造成拥堵。（ 2） 店内灯光黯淡、 货架 凌乱， 墙壁和屋顶多年没有装饰。 也正是因为这些因素的影响致使花费者以为店内拥堵凌乱， 公司经 营的商质量量差、 品位低。 商场针对本来不利于经营的购物环境进行了改造， 即对商铺的地板、 墙壁、照明和屋顶进行了装饰； 减少了柜台的数目， 加宽了走道， 模仿其余商场摆放柜台和商品。 改造后的国务环境的确对吸引顾客、 增添营业额期望了很好的作用， 但不过一周， 却由回到了以前的状况。 这是为何呢？ 究其原因主要有以下几个方面：（ 1） 吸引小批新 顾客的同时丧失了大量原因的老顾客， 顾客规模减小。（ 2）商品结 构的调整只考虑到公司经营的需要9 减少微利商品， 增添正常收益 和重利商品）， 而未考虑花费者的购置心理（求廉心理）。（ 3） 店内商品拜见不合理， 不便于花费者选购商品。 红叶商场要想改变目前经营的不利状况， 一定仔细研究顾客心理， 从头调整店内布局， 突出自己的特点， 以吸引新老花费者。（ 1） 恢复那些对公司来说是微利， 但原花费者喜爱的商品， 增添部分同 种类公司目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店， 扩 大顾客规模。（ 2） 调整店内货柜和商品摆放地点， 将花费者购置 时可能会连带购置的商品就近展现， 以方便顾客选购， 增添连带商 品的销售。（ 3） 从头设计摆设山的货柜和货架， 使其既切合充足 展现商品的需要又 能表现本公司的市场定位和特点， 使公司与公司 形成显然的差异， 依靠特点增强公司的竞争能力。 康泉啤酒厂建立于 20 世纪 80 年月早期。 建厂伊始， 厂领导经过抵花费者购置力的检查， 决定开发中低档啤 酒。 在质量创名牌的观点指导下， 侧重抓了设施、 人材、 管理等 3 个方 面。 想法筹备资本， 购进先进的生产设施， 为提升产质量量供给强有力的物质保证； 集中本厂科技人材， 到外处著名科研院所寻访和邀请有专长的科研人员， 组织特地的科研班子攻陷质量难关， 使啤酒的有关理化查验指标切合国家标准， 达到国内先进水平；