某连锁购机中心运营优化报告.ppt

东莞移动 连锁购机中心运营优化报告 目录 1.1 调研说明 调研对象 厅内外用户、厅店管理人员 调研形式 厅内外用户问卷调研、自有人员访谈 调研目的 了解用户能否准确的判断购机中心为专业的手机卖场及其原因 了解用户认为哪些关键点能帮助其迅速的判断购机中心的功能 了解厅店管理者对现阶段购机中心可优化和提升的关键点 1.2 调研结果 调研结果：购机中心形像及卖场功能不突出，50%客户不认为目前的购机中心是专业的手机卖场 客户无法识别的主要原因： VI设计不能吸引其注意力；厅内的区域布局不专业，没有体现出购机中心的专业特点。 用户对购机中心的判断2 1.3调研结果分析 定位不清晰 定位尚未明确。购机中心各类业务全部承接，购机中心的销售概念不够凸显，综合业务占用了大量人力，业务占比近80%，高于同类服营厅。对于终端销售提升具有一定影响。 考核无优化 计件薪酬中没有突显购机计件优势，和全球通新增与预转全计件酬劳不相上下，在考核上没有明确购机销售导向。同时对购机中心开展与其他服营厅相同的考核要求占用了一定的管理空间和销售空间。 人员能力待提升 销售心态尚未转变，卖合约不是卖手机；不是手机玩家，对手机本身性能优势不了解。 员工的销售技巧与终端融合度不高。 对于员工的选拔主要以以往业绩为依据，对员工本身的终端技能知识考查不够。 调研结果：购机心现阶段管理方面问题 1.4运营数据分析 1.改造后购机中心有助终端销量有增长 由于12月数销售淡季，终端销量普遍下降。而鸿福西购机中心9月装修，10月开始营业，到12月终端销量较8月销量增长8.55%，和同类以及4代厅相比有明显的销售优势。 1.4运营数据分析 2.购机中心终端销售占比无明显优势 数据说明： 1、高价值业务月均整体下降。2011年7315降至2012年6824。整体高价值业务占比提升，终端占比下降，增长点在预转全。 2、和同类厅2012年10-12月均相比高价值业务占比及终端占比不占优势。 结论： 购机中心作为专业手机卖场终端销售特点不突出。 1.5小结 通过厅内外的实际调研以及运营数据的分析得出以下四个核心问题判断 功能定位不明显 形象设计不突出 销售潜力需深挖 管理模式待完善 1.香港同行业运营商 2.1同行业店铺参考及优化建议 电子媒介有逐步取代纸制宣传品的趋势。电子媒介更利于吸引客户的眼球，而且具备更强的互动性。长远看电子媒介也降低了宣传成本。 醒目的VI形象标识和门店橱窗展示对外的形象营销，增强在消费者心目中的品牌识别度，和引客进门，实现促销功能。 大多数运营商都把宣传的重点放在终端机型上，一进店首先是被铺天盖地的终端宣传所吸引。一是说明运营商重把终端销售作为业务重点，也说明终端是增加客户在网时间的利器。 2.其他地市的模式参考 2.1同行业店铺参考及优化建议 终端销售台 2.2东莞移动购机中心优化提升方向 走动销售、即时销售 调整薪酬考核方案，激发员工积极性 突出终端体验、销售功能 通过VI、厅店布局加强购机中心形象标识 零后台管理，释放效能，全员营销 功能定位 形象布局 运营管理 销售模式 薪酬管理 目录 1.1购机中心定位 目标要求：突显核心价值，创造更高利润，效益最大化。 整体内外设计围绕终端销售提升，突显购机超市形象，能够使客户快速识别，提升客户感知。 使用全新的管理方式及辅助销售系统最大化的释放销售人员效能，培养员工成为高效的销售能手。 以终端销售、数据业务为业务核心，融合营销。重点发展高价值业务。 打造通信行业中的专家级手机销售卖场，为公司创造更高利润，达到效益最大化。 2.2全新的运营功能 五大功能锁定购机中心先进终端卖场的优势地位 3.1新功能定位下的形象及区位布局建议 1、以醒目的外部标识使客户达到快速识别 2、以全新的卖场销售布局，让客户体验优质的产品以及便捷的业务办理 3.1新功能定位下的形象及区位布局建议 主题销 售区 终端展示办理 业务融合体验 软件 下载 手机 帮手 配件 销售 自助 网吧 后台办公区 业务受理区 主题销售区 购机中心三大模块 3、主要功能优化要求 优化前 优化后 3.1新功能定位下的形象及区位布局建议 与传统VI差别不大，购机中心标识不醒目 VI设计 展示台功能单一，不能有效配合销售动线 终端展台 融合体验台 功能预制，客户互动功能不强 业务受理台 受理区隔不明显，指示不清晰 其他功能 传播媒介种类繁多，传播内容主题不突出，整体形像不统一 改变传统形像，突出购机中心特色，吸引客户进厅 多功能展示台，集展示、体验、办理为一体，配合销售动线方便快捷达成业务销售 支持用户触碰互动的仿真系统吸引用户主动参与 与销售区形成明显区隔，自身业务受理范围清晰明了，突出客户分类 电子化、模板化的传播内容与媒介，突出重点 4、现阶段可