高建华市场营销战略与竞争优势的建立 .pptxVIP

市场营销战略与竞争优势的建立.（.....）高建华版权所有： 高建华 版本号： 2000/01市场营销战略与竞争优势的建立一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势 — 创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计三、市场营销的战略战术 — 成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展— 成熟篇版权所有： 高建华 版本号： 2000/01市场经济为什么会存在?市场经济存在的前提是资源有限，即 自然资源有限， 人力资源有限， 时间有限， 资金有限。 版权所有： 高建华 版本号： 2000/01市场营销是科学还是艺术?可量化, 可衡量 (决策的依据)创造性, 独特性 (表现的手段)可重复性? 可学习性? 可掌握性? 可控制性? 版权所有： 高建华 版本号： 2000/01完全透明基本透明半透明略微透明混沌状态-15-10- 50+5+10+15中国市场将会如何演变?.（.....）市场透明度市场的规范化, 偶然成功与必然成功, 较量的焦点时间目前状况版权所有： 高建华 版本号： 2000/01市场营销战略与竞争优势的建立一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势 — 创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计三、市场营销的战略战术 — 成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展出— 成熟篇版权所有： 高建华 版本号： 2000/01企业如何选择自己的目标市场? 市场规模越大, 机会越多吗? 版权所有： 高建华 版本号： 2000/019、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。为什么要进行市场细分?.（.....）“企业只为部分人服务”版权所有： 高建华 版本号： 2000/01市场细分有哪些基本原则?1、从个性中找出共性2、从纷乱中找出规律3、从模糊中找出数据4、从探索中找到“脉搏”（点与面，市场与用户）（审美，爱好，关注）（量化，统计，数据来源）（循环，经验，修正）“用户与市场的关系”版权所有： 高建华 版本号： 2000/01不做市场细分市场细分之后统一大市场主流市场次主流市场EA非主流市场DBC假定：用户无差异假定：用户需求不同 强手如林，中小企业如何生存？重复建设与恶性竞争的根本原因!版权所有： 高建华 版本号： 2000/01 1000 最佳区域（完全匹配） 700 比较好区域（基本匹配）市场机会大小 比较差区域（基本不匹配） 400 非常差区域（完全不匹配） 0 1000 700 400 0本企业实力如何把握市场机会与企业实力的平衡?理智地选择“属于”自己的目标市场版权所有： 高建华 版本号： 2000/01目标市场选择之后的经营原则.（.....）全力以赴，重点突破的市场，吸引力最大，与本企业实力相匹配。第一目标市场积极争取，在完整产品定义中有一定份量，吸引力较大，与本企业实力基本匹配。第二目标市场第三目标市场兼顾需要，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。版权所有： 高建华 版本号： 2000/01用户需求一样吗? 自我实现消费者行为分析（成长/成就）尊重需要（自尊/地位）富裕阶段社会需要小康阶段（爱/友谊/归属）安全需要温饱阶段（心理/生理）生理需要（衣食住行）版权所有： 高建华 版本号： 2000/01不同消费群体的价值取向 未来的消费主体是小康阶层小康阶层的典型特征是理性消费版权所有： 高建华 版本号： 2000/01是否应当把用户当做上帝来对待?.（.....）“企业是否应当区别对待不同的客户?”目标客户非目标客户用户是上帝吗?用户是伙伴用户是??版权所有： 高建华 版本号： 2000/01如何有效树立企业的整体形象? 企业希望自己的产品在