海尔销售渠道管理体系.pptx

海尔销售渠道管理体系海尔概况成立时间：1984年起步企业性质：国有制员工人数：2万多人 企业历史1999年国内销售收入：215亿2000年国内销售目标：300亿销售收入品牌价值：中国家电的第一品牌，中国十大驰名商标之一产品种类：海尔集团可生产58大门类，9200多个品种的产品产量：由84年的74台冰箱发展到99年的主导产品产量达880万台企业情况海尔的发展历程19841985198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000名牌战略以质量为中心以冰箱为龙头创名牌,建立全面质量管理体系。多元化战略通过企业文化的延伸及“东方亮了再亮西方”的理念，多元化扩张，实施多元化战略，从冰箱单一产品转移到白色家电国际化战略品牌优势网络资本优势实施国际化战略,强化内部市场链,发挥员工的源头作用，整合市场资源，保持高速稳定发展,创立国际驰名的海尔品牌.良好应变能力抵御风险能力规模管理优势世界500强近年的经营业绩年销售收入(亿元)年均增长率48%在世界家电企业中发展速度排名第一海尔集团董事局战略决策委员会董事局秘书处执行总裁集团总裁副总裁副总裁副总裁产品本部推进本部职能中心现在海尔公司组织结构图推进本部商流推进本部海外推进本部物流推进本部资金推进本部美洲事业部山东事业部采购事业部资金流入事业部欧洲事业部东北事业部配送事业部资金流出事业部中东事业部华北事业部储运事业部会计核算事业部亚太事业部华东事业部资产审计事业部新市场事业部华南事业部中南事业部西北事业部彩电顾客事业部西南事业部洗衣机顾客业部旅游产品事业部空调顾客事业部冰箱顾客事业部产品本部制冷产品本部空调产品本部洗衣机产品本部信息产品本部厨卫电器本部技术装备本部直属事业部冰箱事业部空调事业部洗衣机事业部电子事业部电工事业部中试事业部通讯事业部海外冰箱事业部商用空调事业部海尔梅洛尼公司合肥海尔公司电热器具事业部模具事业部住宅设施事业部冷柜事业部三菱重工海尔顺德海尔公司计算机事业部能源公司生物工程事业部超市事业部武汉海尔职能中心技术中心规划发展中心人力资源开发中心法律事务中心企业文化中心保卫中心冰箱事业部海外冰箱事业部冷柜事业部海尔各本部职能海尔集团推进本部产品本部职能部门海外推进本部负责海尔海外的销售商流本部负责海尔所有产品的市场开发，销售网络，市场推广等物流本部负责海尔原材料采购，向各事业部生产车间的配送，各工贸公司产成品的运输，仓储资金流本部负责集团的财务，代管各工贸公司的财务。各产品事业部负责产品的开发和生产，各地工贸公司向事业部订货，事业部负责生产。集团的职能部门负责公司战略发展方向，宣扬企业文化，人力资源管理等支持功能。建设监理公司能源公司营销中心技术中心国际贸易有限公司总裁办公室企业文化中心咨询认证中心财务中心资本运营中心规划发展中心人力资源开发中心工装发展部海外推进本部生物工程部洗衣机住设本部冷柜电热本部冰箱电工本部信息产品本部空调电子本部海昌泰塑料胶公司餐饮事业部洗衣机事业部超市事业部通讯事业部电子事业部海尔家电工艺装备研究所电热器具事业部电子事业部海外冰箱事业部洗衣机销售公司三菱重工海尔计算机事业部胶州金华塑料公司小家电事业部武汉海尔公司海尔梅洛尼公司空调销售公司海尔印刷厂冰箱销售公司冷柜销售公司顺德海尔公司空调事业部冰箱事业部华东包装厂冷柜事业部住宅设施事业部海尔公司2000年以前的组织结构图海尔公司海尔组织结构的变化变化效果主要变化变化原因公司内部效率提高经过一段时间的整合与混乱，目前已经基本理顺，节约了资源和人力成本企业内部组织要适应外部组织变化,从原来直线职能式的管理转移到市场链管理以快速反应市场的变化各地节约资源，提高效率，工贸公司以利润为核心，为总部承担部分营销费用，而且灵活操作以适应市场变化从原来以产品事业部为主导的组织结构整合为以功能为主导的组织结构。集团内部成立物流，商流，资金流及海外推进部由原来各产品营销中心整合为工贸公司，工贸公司独立法人东北西北华北山东华东中南西南华南现在海尔的销售区域划分海尔将全国市场划分为8个销售区域东北西北华北华东西南华南2000年以前海尔的销售区域划分区域变化的原因变 化 的 结 果山东区：从原华东区内独立出来成为一个大区中南区：由原华南区的湖北、湖南、河南组成福建： 由华东区划到华南区由于青岛是海尔的总部所在地，海尔产品在山东的市场占有率远高于全国其他区域；另外，山东省也是海尔销售工作的试验田和重中之重，管理难度及工作量极大作为大公司划分区域的原则，中南地区的省份一般会先被划分到以广州为中心的华南区，等以武汉为中心的中南市场进一步成熟以后再划开福建省由于经济发展的模式越来越接近广东，已由传统意义上的华东省份转为华南省份，而且把福建划