谈判与议价技巧.pptxVIP

采购谈判与议价技巧;企业采购行为的发展;;;需要极大的采购议价优势 激励对方却可能造成对方不满． 无法推动协同改进．;;根据实际情况制定决策 长期而具有战略性的思维 运用适应性强的解决方案 创造并分享合作价值 实事求是的执行;科 学;;何谓谈判;广义的谈判;;L 理想目标——Like I 预期目标——Intend M底线——Must;图一：;L;;;;用什么方式付款？ 用什么货币付款？ 有无宽限期？ 早付有没有折扣？ 预付或是后付呢？ 分期付款的话，每次间隔期多长？ 可撤消或不可撤消信用状？ 经过第三方(中立方)付款如何？ 发货即付还是收货再付？ 迟延的后果？;一次交付多少？ 哪方负担运费和保险费？ 如用集装箱，出现破损由哪方负责？ 包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？ 超出需求的货物由谁负责保管？ 仓储费由哪方出？ 货物送达要进行何种检验，以哪方的 检验为准？;规格要求有没有“临界”值？ 如不影响质量能不能接受？ 是否可靠度必须达到95%？ 要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？ 如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？ 需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标 准可有例外？ 对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是 为了引人注意的？;让对方独家供应值不值得？ 独家代理有无优惠？ 签订独家供应合同以多长时间为宜？ 任何合同以多长时间为宜？为了取得 长期合同而降价值不值得？ 如果只和对方作独家交易，该向其索取 多少广告费和促销费？ 可不可以联合促销？;哪方承担保险费？ 该投保多少金额？ 由谁来界定是否属于“不可抗拒力”？ 由谁为质量和检测结果作担保？ 保险支出如何分摊？ 侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？ 哪方承担当地的各种税费？;交货从什么时候开始？ 合同有效期有多长？ 迟交多长时间就算为延迟交付？ 我方何时可以收到？ 什么时候合同的部分内容失效？ 事务进行的先后顺序？ 提交进度报告的时限？ 检验的截止日期？ 竣工日期有没有弹性？;分清利益与关系;;需要;权利平衡关系;累积资源;关系重要性;不同谈判模式交叉影响要素;不须长远的关系;强调???异性;正确设定交易范畴;坚持目标及底线;维持双方关系;;;;;;;目的是你的需求及你想达到的 理由则是说明这个需求的原因 说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。;整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。 强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。;当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。;;;;;;;;;谈判的准备阶段;;纵 向;;辩论的目的;我们在一般的情况下是没有折扣的。;如何回应暗示;;原则;……或……句型;提 案 的 技 巧;提 案 阶 段;;;开高报低的理由;;;;让步的方式;让 步 的 方 式;;;识别谈判中的困境;如何消除对抗;;;——关键时刻，怎能感冒——;结 束 的 时 机;;;感谢各位的参与; ;