贝尔教育咨询师交流会 .pptxVIP

贝尔教育咨询师交流会 2013、11、19贝-尔-教-育培训内容简介1.咨询师自问的几个问题2.咨询过程中的几个关键环节3.咨询的准备和注意事项4.如何提高工作效率和签单转化率5.异议的处理6.有效成交7.客户性格分类及特征8.咨询师性格自我判定及特征9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略咨询老师自问的问题我是谁？我要跟家长谈什么？我能带给家长学生那些改变？如何让家长学生信我？家长为什么要跟我签单？家长为什么现在就要跟我签单?咨询老师该具备哪些素质 我是谁？我要跟家长谈什么？把升学作为出发点和归宿点，忽视孩子兴趣理想等非智力因素，逼子成龙逼女成凤教育观念落后家庭教育问题跟孩子学习有关的一切问题教育内容片面重智力轻德育、重知识轻实践娇宠型、专制型、放任型、狼性型教育方式不科学智力因素学习目标、学习态度、学习方法、学习兴趣、学习动机、学习习惯等等学生自身问题非智力因素成长因素老师因素重教学轻教育学校问题环境因素我能带给家长学生那些改变？思路：家长所期盼的能感 受的到变化改变孩子学习状态提高孩子学习成绩融洽家庭亲子关系转变家庭教育理念有效衔接家庭和学校之间的沟通有利孩子健康成长的环境带给孩子自信2013、11、19贝-尔-教-育如何能让家长学生信我?举例子：同校、同班、同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等等）列数据：整个学智 、校区的提分度、学智规模等口碑：锦旗、感谢信、媒体报道9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。家长为什么要跟我们签单贝-尔-教-育家长为什么现在就要跟我签单？ 思路：塑造价值下危机，懂得心理促成交1.某优秀教师刚好有空档2.学生很多老师紧张3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重4.一些优惠政策5.形象化感性化解决痛苦点的效果咨询师的职业素养贝尔教育咨询师之专业素养咨询过程关键环节解决问题的标准：方案可行—实践证明有效---应变的方案衡量标准：家长最关心、最纠结、最能快速建立信任感的信息2013、11、19贝-尔-教-育如何有效捕捉有效信息倾听善问聆听顾客需求：75%倾听25%发问 倾听LISTEN的有效性L--look interested 对话题的兴趣I--inquire 询问S--stick to the point 坚持自己的观点T--test your understanding 测试理解力E--evaluate the message 评估听到的信息N--neutralize your feeling 保持中立态度(心胸开阔、自我控制、暂时不作判断)听什么要听懂对方说的话（需求点痛苦点）清楚对方没说出来或者没表达清楚的话明白对方要表达的意思领会对方为什么说这句话的原因怎么听用心地听态度诚恳地听边听边记目视鼻尖或前额微笑地听不明白的地方要追问重要的信息要确认不打断不插嘴不要发出经常发出干扰声音：恩有反应的听：是的，对…….倾听的障碍环境干扰信息质量低下：情绪不佳、不感兴趣、话题抵触信息发出者不善表达、缺乏表达愿望善问---怎么问开放性地问（不限制结果，有什么可以帮到您？）封闭式地问（回答是或不是….，您是想给孩子咨询学习的事对吗？）选择性地问（提供备选答案，要40还是80课时）推测性地问（探态度为引导；您孩子现在是这么个学习状况，难道你不着急吗？）引导性地问（在得到基本综合认可后，引导性的提问促使成交；既然你很着急，我们又能解决您孩子的问题，你看我们是否现在就签单？）确认式地问（确认家长的需求和痛苦点；确定先报80个课时？您确定您孩子只是学习习惯不好？）建议式地问（为家长的选择提供参考。您孩子目前基础性比较差，我建议您一周来两次，要尽快的把基础抓上去，您看呢？）示范式地问（为落实我们的想法，减少抗拒心理；像您孩子一样情况的家长，他们一般都是先上100个课时，您是否也跟他们一样，先交100个课时？）质疑式地问（带有善意的批评；您这样忙于工作，对孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有负有责任的吗？）