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超级销售员心态修炼东洋管理学院张浪2005.01.18张浪简介中国最具实战经验的管理学教授学术职务：中国经济文化研究院研究员；东华理工学院管理系教授。教育经历：江西师大文学学士，北师大经济学硕士，东华理工计算机硕士。工作经历：※2004.10 —至今，东洋电机董秘办主任,管理学院院长，品牌运营总监；※2002.9—2004.9，汇杰金属制品有限公司,常务副总; ※2002.1—2002.9, 清华科技园,投资发展部经理；※2000.1—2001.12,中国联通江西分公司,市场营销部主任；※1998.1—2000.12，北京国彩咨询有限公司,总经理； ：※1994.8—1997.12，北京经济学院,讲师。 首都企业改革与发展研究会,秘书长。一个人要成功,第一要具备的条件是什么?子贡问政的启示子贡问政,子曰:“足食,足兵,民无信不立.”“若无三者,去其一,何为?”子曰:“去兵.”“去其二者,何为?”子曰:“去兵.” 张浪观点信用是所有人成功的第一基础.何为信用?就是你的客户相信你,相信到可以当钱用了,这就叫信用.谁是你的第一客户?谁是你的最大客户?成功者与我们有什么显著的不同?3A Ambition 旺盛的企图心Ability 应对挑战的实力Attitude 和谐的人际关系思 考 如果你现在要换个工作，有一家世界知名大企业和一家普通的企业要你选择，大企业的职位和薪水都远不及那家普通的企业，你会选择哪一家企业呢？9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。思路 如何让自己变得更优秀？ 如何让自己发挥出更大的绩效？ 如何让自己各方面的优势得以更好发挥？ 迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？ 迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？ 一流的企业由一流的员工组成 态度比能力更重要 形成自我品质 金钱是价值的交换 个人成长第一个观念一流的企业由一流的员工组成 一流的企业，总是在选择一流的人才 人与人之间要不断地沟通，才能得到彼此想要的东西 选择沟通连接人与人之间要有工作之外的连接，使每个人找到归属感 每个人未来的发展空间是什么？想得到一个什么样的成长？ 一流企业团队 的四个要素第一个观念一流的企业由一流的员工组成 一流的企业绝不接受第二流的工作表现 一流的人物造就一流的企业国外有一群心理学家在做实验 选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸 第二个观念选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸 结论第二个观念他们之间的最大差别，并不在于外在的能力，而在于他们的心理素质。 态 度重要组 成部分态度比能力更重要心理素质决定外在能力第二个观念态度比能力更重要对待成长的态度，决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。 第二个观念态度比能力更重要生活当中有几件事情对成功有利一个是大量的阅读；一个是去见优秀的人；还有不断地上课学习。 第三个观念有一种人，你安排一些事情给他做，他可以把要求的结果基本达成执行规范标准人手第三个观念有一种人，你给他一个框架，或者一个想法，他会主动的谋划并给你一个结果责任策划意识组织能力人才第三个观念还有一种人，他可能仅仅了解一个发展方向，他就会描绘并带领团队执著追求清晰可见、催人奋进的愿景，他可以实现一个很好的开拓，他可以把事情有条不紊地处理得很好。这种人物型的人，可以独当一面，是非常优秀的人才。 愿景责任追求人物第三个观念还有一种人，就是人渣。 是可能去危害社会，是社会上没有用的分子 人渣你是哪种人?小张与小王的故事 什么样的下属是好下属？领导想到的我已经想到领导没有想到的我也想到领导想到的我已做在前面你是哪种人？第一种，提出问题。第二种，提出问题，并提出解决问题的办法。第三种，提出问题，提出解决问题的方法，并制定制