销售培训系统-精品课件 .pptx

白鹿奥体全民健身中心2015年02月26日豁死成功发疯 销售精英培训二刘晓温州东方健身俱乐部运营总经理国家级健身指导员国家职业资格认证高级私人教练国际私人教练学院高级私人教练澳洲体适能私人教练学院高级私人教练亚洲体适能学院高级私人教练体系高级单车教练国际有氧运动学院高级瑜伽导师会籍顾问的基本职责1.设定目标-年-月-日2.创造利润3.市场推广4.建立公共关系5.服务会员6.预约客户参观7.把人看做盒子，不断的索取资料8.出去看客户，告诉客户会籍顾问的工作安排15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员10% 会员跟踪3% 文档工作3% 销售会议3% 培训课程2% 会员活动4% 工作总结了解潜在会员的来源10% 会籍顾问个人的关系。50% 现有会员推荐。30% 市场宣传和广告。10% 路过俱乐部的人。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。销售导览的目的销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。销售的秘诀一次只做一个销售、销售一个会籍。百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。成交比率的公式签单成交数=成交比率*销售导览数标准的成交比率在于60%销售的流程安排亲切的招呼和问候潜在会员。参观导览。介绍俱乐部（销售手册）。优惠价展示、价格对比。签单销售导览流程健身操室更衣室无氧器械区有养器械区2.3.销售区x1.前台水吧xxxxx销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。通过问问题迅速了解客户的情况。通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。通过观察对方知道客户需求。利用推荐名单或外部的资源。销售方法询问问题的目的了解需求和欲望。事先消除对销售的偏见。消除竞争。控制销售导览流程。确定健身及健康的益处。测试不同的情境。你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。利益搜索性问题利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能：会员保有挖掘潜在客戶新会员的后续服务销售时对潜在客户应注意询问问题聆听并获取信息控制好自己的位置把你的期望定在一个最高点收集每一条线索理解聚精会神销售过程需遵守的规定简短的询问等待一个完整的回答不要打断疑问提早准备问题避免有关于打探的问题。有答必应， 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈销售秘密技巧?以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：在介绍俱乐部是肯定与兴奋的客户所提出的需求，要求及期望做出回答讲述前做好充分的准备专业的语言，得体的衣着花言巧语，更具创造性的三大爱心工程成就销售天使1、销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。2、销售不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮客户识别他们的需要3、解决他们现在的问题，并且让他们知道健康是人生最大的财富会员使用俱乐部的权益体能测试健身计划会员活动增值服务一周开放七天，全年无休俱乐部设施体育运动设备健身设备健身操课程更衣室、淋浴设备桑拿销售导览的原则 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。异议的处理 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。 处理客户异议1、真正的销售从异议开始-如果客户连异议都没有，就直接买