零售市场的开发思路.docxVIP

最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 HYPERLINK 零售市场开发思路 销售政策来源于市场，作用于市场，指导于市场。 销售政策是建立在诚信、干事的基础上的。 概述 代理制：厂家→省代→地区经销商→终端 总体思路，零售，三方嫁接（经销商，家装公司，瓦工头），三方信息共享，三方利益共享。 工程，找甲方老板，摆平关键人，开发工程大户。 零售市场开发思路 什么是零售？什么是零售市场？ 零售流程：厂家→（代理商）→地区经销商→（业务员）→终端 第一部分：三方嫁接———营建最牢固的厂商关系 大家都知道，在几何中，三角形是最牢固的图形，在现实生活中，这个原理也被运用得很广，照相机的支架是三角的，儿童用的自行车后轮旁边还跟着一个小轮子，不会摔倒；而各种行政、防水材料或填缝剂理体系也基本上是“三权分立”……，而我们企业目前开发零售市场所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一样，它是将我们渠道中最关键的几个角色利用“三角关系”绑在一起，形成最牢固的利益共同体，合力稳步推进厂商共同发展。 那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特点，为什么要实施嫁接，又如何实现对他们的嫁接呢？这就是我们即将阐述的： 什么是“三方嫁接”？ 三方就是经销商、家装公司、瓦工头，他们是我们在零售市场中打交道最多的个体，我们每天都不可避免地和他们发生这样那样的联系，经销商、家装公司、瓦工头他们或直接或间接地销售或使用我们的产品，他们是我们的产品流向终端的必经渠道（自建房开发部分除外）。失去他们，我们的工作开展会十分困难，而如何充分挖掘和拉拢他们，实现多赢，就是我们所说的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析经销商、家装公司、瓦工头几方各自的需求特点和心理，总结了市场各种成功和失败的实际案例得出来的开发维护我们企业营销网络的思路，简单地说： 1、如图中的箭头1，如果业务员与某个瓦工头关系好，瓦工头现在有活要用防水材料或填缝剂，业务员可直接将其嫁接给经销商，让经销商做鲁邦防水材料或填缝剂和再翻单（再次进货）；也可能瓦工头暂时不需要用防水材料或填缝剂，可直接把他介绍给经销商，经销商看到瓦工头身上的长期利益就能和我们合作；有的时候我们不需要找经销商，可以让瓦工头为我们找经销商，通过拿下瓦工头拿下经销商； 2、如图中的箭头2，有两种情况，单箭头的就是：某个瓦工头和家装公司合作或直接就是家装公司的项目经理或有关负责人，业务员通过他的关系谈下家装公司、让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，双箭头的则是：业务员靠自己谈下家装公司，让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，进而业务员可以介绍自己的瓦工头给家装公司，让他赚点钱，以后好长期合作； 3、如图中的箭头3，外围的虚线圆圈就是我们的真正消费群体，即用防水材料或填缝剂终端，业务员通过促销，营造市场氛围，促使终端使用鲁邦防水材料或填缝剂，那么他们可能自己找到经销商，可能指定家装公司使用，也可能要求瓦工采购，我们在这过程中可以从事1、2两种情况下具体的嫁接，也可以不用从事详细工作，只需把氛围做好； 主流家装公司 22 业务员 1 2 2 业务员 1 终端 （促销） 经销商 瓦工头 3 3 综上所述，其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其经营鲁邦产品的信心，获取利润，达到销售鲁邦产品的目的； 用好“三方嫁接”，能够实现多赢： 1、促进销售，利于开发维护经销商，因为商人最关注的就是利润； 2、掌握瓦工头资源，丰富人脉关系，有利于发现市场问题，解决市场纠纷； 3、多方共同推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度； 4、由厂商矛盾变成利益共同体，有利我们建立良性市场基础，抢占市场份额； 在找的工程中一定要注意几个方面：首先，在找家装公司的时候一定要找出当地排名前列的主流家装公司。因为现在各地的家装公司非常多，流动性又大，有很多就是一些设计师自己出来临时成立的，根本没有稳定性，如果和这样的小家装公司合作不但回款没有保证，还要承担一定的风险。就更不能把其嫁接出去了。另外，我们要找的是瓦工头也不是零散的瓦工这也是要注意的。主流家装公司老板需要的是资金的流通，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，将其介绍给经销商有利于他所需要的其它产品也可以同