客户需求分析与产品组合销售培训课程.pptxVIP

客户需求分析与 产品组合销售课程授课目的 通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。课程导论??背 景 渠 道竞 争管 理 客 户 寿险代理人小结： 外部环境对业务员的压力 增加，挑战更大，我们必须提高。 我们在销售中最大的痛处？?? 被拒绝未开口被拒绝进入流程被拒绝对客户需求不够了解 2002年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。小结： 以客户需求为导向的销售方式推出这套工具的目的 这套工具是总公司与国际知名咨询公司合作研究开发的；是以全国50个大中城市的近10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家的测试和论证，在北京、广州反复试验获得代理人和客户认同的情况下，开发出来的. 目的：提高产能，帮助代理人真正走上以需求为导向的专业化销售道路，树立寿险顾问师专业形象。客户需求分析与产品组合销售的基本概念 是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求，并根据客户需求向其推荐中国人寿相应寿险产品及产品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和流程而开发出来的一整套供营销伙伴使用的销售展业工具。NBSS销售流程准客户开拓售后服务约访递交保单接洽方案说明收集客户资料设计解决方案寻找购买点小结：NBSS是个流程,是架构，要与具体的产品结合，正可谓血肉结合才有生命。需求分析与