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2021年杜云生绝对成交实战篇课程笔记 2021年杜云生绝对成交实战篇课程笔记 PAGE / NUMPAGES 2021年杜云生绝对成交实战篇课程笔记 杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己各方面都是满意，或者自身有问题地方她自己也不懂得。对任何产品都不需要，处在该阶段顾客不会购买任何产品。销售人员对处在该阶段顾客不要急于卖产品给她。 2、认知阶段：处在该阶段顾客结识到自身存在一定问题，但是她觉得没有那么糟糕，不打算变化，由于变化时痛苦，人不解决小问题，人只解决大问题。大某些客户都处在认知阶段，认知阶段客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生劫难性问题或者小问题累积到一定限度时，顾客心理就从认知阶段过渡到决定阶段。先进业务人员会事先让顾客感受到问题严重性，成功把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易浮现反弹，需要销售人员不断进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己详细需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要条件有哪些，协助顾客更明确自己需求。 5、明拟定义阶段：针对顾客提出规定，销售人员应当进一步询问，量化顾客规定，精确无误定义顾客需求。不理解顾客详细需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同地方询问相似产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。 7、选取阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选取后开始后悔，后悔当时选取产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要不断强化客户决定，避免顾客浮现后悔。 注：顾客心理睬在这八个阶段不断循环，从刚开始满足阶段到背面选取阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应当理解客户心理当前处在什么阶段，有针对性解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定，成交靠是问对问题引导顾客自己做出决定。因此销售人员需要事先设计好问题，一步一步问出客户问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。 三、发问技巧 1、要多问开放式问题，封闭式问题容易限制客户答案。开放式问题可以理解顾客心理，理解客户需求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题重要用来确认、承诺等，这种问题答案必要是必定，在成交时候发问，在成交前则多问开放性问题。 （1）封闭式问题在发问前加一种假设前提条件更容易得到必定回答。例：如果今天我提出条件能完全让你满意，你今天会购买吗？ （2）开放性问题涉及“什么”“哪里”“何时”“为什么”“如何”“谁”…… （3）发问过程中75%应当是开放式问题，25%是封闭式问题。 2、发问流程： 背景探测——扩大问题势态——要解决问题吗——如果有一种解决问题方案你有兴趣听我说吗——询问需求详细条件（明拟定义）——如果有这样（完全满足条件）产品会购买吗——如果如果今天就有这样产品您会选它吗——如果这个方案是我向您推荐您会跟我合伙吗——产品简介（针对客户详细需求条件）——这是你要产品吗——您尚有别问题吗——祝咱们合伙高兴 四、挖掘顾客问题三大环节 1、说出她不可抗拒事实； 2、把事实演变成问题； 3、提出开放性问题让顾客思考这个问题与她关系； 五、扩大问题三大环节 1、提出问题：继续问她痛苦问题（问题再不解决会怎么样？） 2、煽动问题：问她煽动性问题（步步紧逼），直至把问题后果最大化 3、证明你有解决方案：如果…… 六、针对已经购买过此类产品客户发问 1、问出需求 （1）当前所拥有是什么产品 （2）最喜欢当前产品哪几点 （3）为什么喜欢 （4）但愿将来产品有什么长处 （5）为什么这些长处对你那么重要 2、问出决定权 除了你之外尚有谁有决定权呢？ 3、问出允许 如果我能给您简介一种产品完全符合您需求，还可以满足您对将来改进，您有兴趣听吗？ 七、问出购买需求办法 买某某产品时，您最看中重要条件有哪些？按重要性排列，定义明确。依照详细需求做出完美推荐。 八、找出心动钮 1、问（问事业、问家庭、轮流问问题） 2、听（听第一反映、听她讲了半天故事或解释、听她不断重复讲事情、听语调） 3、看（看表情、看室内摆设、看及时反映） 第三集 九、解除客户抗拒程序环节 1、预先框视。不同角度看问题，会看到不同成果。事先让顾客用不同视角看产品，看到产品另一面。 2、重新框视。把缺陷成功变成长处，让顾客重新对产品进行定位。顾客不买因素就是她购买理由。不要习惯性否定客户，一方面承认顾客说法，然后探究不买因素，这个因素就是她应当购买理由。“我很认同你说法，同步我个人有一点小小意见您可以听听看”“对，这就是我来找你因素”。 3、拟定顾客抗拒是唯一真正抗拒点。一方面检查抗拒点真假。顾