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D74-江西电信IP五类总结 D74-江西电信IP五类总结 D74-江西电信IP五类总结 江西电信 IP 五类项目状况总结 一、 江西电信五类产品上报数目（各厂家）状况为： 五类产品上报对江西电信来说， 仅是格局， 不会实质依据上报状况签署合同， 实质上各 厂家也未在省企业层面依据企业上报状况签署合同， 可是上报意义重要， 实质是格局分派。 上报格局用表格表示以下 ： 产品类型 H3C HW ZTE F5 H3C分额 楼道互换机 ( 台 )185 190 0 49.33% 园区互换机 ( 台 )27 84 0 24.32% 低端路由器 ( 台)0 37 5 0.00% 防火墙 ( 台) 0 0 0 0.00% L4( 台) 0 0 0 2 0.00% 经过公关等工作，实质五类产品省内采买状况为： 1） 负载平衡产品 上报 F5 的没有采买，直接采买 H3C 设施，前后一共 4 台，比上报多出 2 台；并且负载 平衡设施的采买是在集采上报以前，江西电信先行招标，确立 H3C 负载平衡产品在江 西电信的地位，并且是全国营运商实质销售和应用第一单。 2） 防火墙产品 各厂家都没有上报企业， 经过江西本省招标， 防火墙基本都采买 H3C，实现了流水采买， 一共累计销售 F1000-E 10 台， F1000-S 2 台， UTM U200-S 4 台。 3） 中低端互换机 省企业及地市流水采买，当前金额超出 400 万销售额，均匀每个月大体 80 万左右。 汇总销售额见下表： 产品类型 销售额 楼道和园区互换 400 万 机 防火墙和负载均 100 衡等安全产品 五类产品共计： 500 万 二、项目成功经验总结： 1：能够在省内结束战斗的就在省内结束。 利用优秀的客户关系和两家渠道的合理分工，找适合的原因和借口（技术 /品牌/服务/ 应用事例等）针对性运作，建立 H3C 安全专业厂商形象， ，一举改写安全产品在江西省 电信格局（改写 F5 和 HW 固有地盘）。 2：有些产品更适合打游击站 中低端路由互换设施的决议链所有在地市，一方面利用渠道和自己在中高层做工作，认同 H3C 在江西的进入；一方面发挥地市渠道的踊跃性，提早布局，使得在集采上报前就可以打破江西电信 6 个地市电信，所以上报这全部都瓜熟蒂落了。 3：系统部、产品部和做事处的支持，电信总部团队与省内工作上下互动是获得成绩的重点。 三、 战略意义： 1） 除了高端路由互换， 基本 H3C 全系列产品线进入江西电信的一个里程碑， 以事实告 诉客户， H3C 与 HW 不单不矛盾的产品能够做，矛盾的产品同样能够做，扔掉你们的顾忌吧。 2） 为后续高端产品（ IP 产品）的全面进入做好了铺垫，确立了基础。