JIT供应与采购谈判技巧教材.pptxVIP

采购管理实务系列课程JIT供应与采购谈判技巧目录课程一 基于供应链的采购管理课程二 供应能力的平衡性管理课程三 成本控制技术课程四 有效沟通课程五 基本商务礼仪课程六 采购谈判技巧· 祖林 · 《JIT供应与采购谈判技巧》系列课程之六采购谈判技巧 1、正确认识采购—供应关系 2、采购—供应满意模式 3、改善采购—供应满意度 4、选择重点建立合作伙伴关系 5、专业采购人士的职业定位6、专业采购人士的技能模型 7、采购与销售的对等思考 8、谈判模型与谈判原则 9、 谈判中的人际关系 10、谈判的基本步骤 11、恰当的采购谈判技巧 12、有效谈判应注意的事项13、单方占优势时的采购策略1、正确认识采购—供应关系 1974年，本田汽车公司通知部分供应商，未来的五年内本田不希望零部件涨价，同时本田将密切地同供应商合作，改革和优化零部件设计，将新的生产技术提供给供应商。 ——1977年英国BCG报告“零和”竞争关系（做生意）双赢合作关系（Win-Win） 采购注意力由关心成本转移到不仅关心成本，更注重供应商产品质量与交货及时性，促使供应商支持、参与、改进产品设计，建立真正的战略伙伴关系。采购—供应关系的演变2、采购—供应满意模式公平稳定线(5,10)(10,10)(0,10)C采购方不满意供应方满意A双方满意供应方满意程度(0,5)D双方不满意B采购方满意供应方不满意(0,0)(5,0)(10,0)采购方满意程度采购—供应满意模式的区域特点采购方与供应方对满意的不同感受公平稳定线(5,10)(10,10)(0,10)CA供应方满意程度(0,5)DB(0,0)(5,0)(10,0)采购方满意程度供应方认为关系处在（9，1）点“采购方占了便宜”→提出改善要求采购方认为关系处在（2，8）点“供应方占了便宜”→不予接纳（包括合理要求）沟通成本高，结果是滑向D区域，真的出现“双方都不满意”的情形换 位 思 考3、改善采购—供应满意度充分表达危境工具改善采购—供应满意度安抚工具改善采购—供应满意度4、选择重点建立合作伙伴关系 · 标准化、商业程度高 · 市场供应充足 · 市场竞争性高· 可替代性高标准化技术专有程度工艺要求 技术专利 · 技术专有 ·供应商优势 ·· 工艺要求 · 工艺限制 · 对供应商依赖性采购定位工具风险瓶 颈如：乙二醇关 键如：高壓正箔 影 響常 规如：文具,副料用品,套管 杠 杆如：橡膠蓋,導針 採購支出风险：搜索产品和服务供应商的困难度， 即供应中断的损失程度。採購支出：全年採購支出金額。供应商关系的特点与发展要求5、专业采购人士的职业定位谋求发展创造价值提升能力维持关系专业采购人士的职业定位——6、专业采购人士的技能模型业余采购与职业化采购的区别专业采购人士的技能模型战略采购谈判技巧顾问型采购技巧专业能力计划和准备面对面沟通技巧专业演讲技巧产品知识需求分析系统分析行业解决方案技术知识自知沟通技能基础商业知识正直和信用个人素质7、采购与销售的对等思考Sales 【广义的、本质的销售概念】一种目的在于达成交换的人与人（人与组织、组织与人、组织与组织）之间的沟通和互动过程（交换是广义的，销售也是广义的）。 【一般的销售概念】介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。购买心路需求意识选择标准关注倾向“买点”看法“卖点”反馈“兑现性”认同使用过程“兑现性”记忆“兑现性”感受和认知购买行动成功的销售沟通谁是顾客？关键意见领袖是谁？使用者影响者销售代表及公司购买者决策者控制者顾客附加价值的决定因素整体顾客价值整体顾客成本产品价值货币价格服务价值时间成本顾客让渡价值人员价值体力成本形象价值精神成本8、谈判模型与谈判原则出价谈判模型-1.1出价妥协平衡退出买方平衡点底线出价平衡点底线卖方谈判模型-1.2卖方范围价 值平衡买方范围价值固定，目标相互冲突价值共享如：一次性买卖谈判模型-1.3卖方努力价 值双赢买方努力价值可变，目标共享价值创造如：VE推动下的CD活动谈判模型-2计划P赢赢保持M关系R同意A谈判模型-2谈判计划P——SWOT分析， 目标，底线，时限发展长期关系R——培养喜欢， 培养尊敬， 建立信任谈判协议A——显示让步、善于取舍， 谋求共赢谈判维护M——协议实施，保持关系谈判的原则 ☆ 商人没有做亏本生意的 ☆ 不要剥夺卖方的合理利润☆ 价格合理，谋求双赢， 否则损失的一方会从其它方面弥补其损失9、谈判中的人际关系价值对等人合作共赢多维互动诚实守信价值对等人黄金定律 您怎样对待别人，别人也会怎样对待您。合作共赢多维互动 您对环境有贡献，环境也一定会回报您。诚实守信 切勿只关注经济回报，还要注重非经济回报。价值对等人 合作是业务职能分