促销的组织与管理及运营管理.pptxVIP

促销的组织与管理促销的必然促销的意义：——商人：行商——坐商——连锁——大规模连锁；卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；——消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少； 促销的必然未来消费者需求：我们追求的：卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动消费者购买行为特征——非计划购买近80%，促销的必然非计划购买行为分析：1、想起型购买2、关联型购买3、条件型购买（漠然意识到商品重要）4、冲动型购买 提纲：什么是促销？促销组织与管理中的要点；店内促销常用的方式；店内促销商品的选择；促销效果评估。什么是促销？促销＝？销售促进促销＝？降价惊爆＝？低价什么是促销？ 走出理解促销的误区之一 — 销售促进并不是促销的全部 营销目的定量目标： 定性目标：提升销售额 宣传企业形象增加来客数 竞争策略提升客单价 顾客服务策略加快周转 扩大商圈重要名词销售额=来客数* 客单价客单价=商品单价*购买商品个数来客数=来店次数*商圈内顾客数来客数(商圈扩大)提高客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高 什么是促销？ 走出理解促销的误区之二 — 促销不等于降价吸引来客提升销售商品角色定位（促销角色策略）提升形象获取毛利配合主题收取费用什么是促销？ 走出理解促销的误区之二 — 促销不等于降价 促销方式的选择： 降价、买赠、折扣 主题促销、新品推荐 试吃、试用 陈列展示 POP引导 店内广播、叫卖什么是促销？走出理解促销的误区之三 — 惊爆不等于低价——惊爆不是对我们自已而言， 而是对顾客而言—— 顾客对价格的评判不是对成本的衡量， 而是心理感受与购买经历—— 我们评判价格的依据 — 竞争店的价格 — 顾客的心理什么是促销？超市购买媒体信息需要传递刺激顾客促销商品的选择选择双方都在经营的品种(等级、价格、品质）选择有竞争力或有意义商品选择主力商品、敏感商品竞争商品类的10%少数几种商品大幅降价比大面积小幅降价促销更好，知名度高、市场占有率高商品降价好促销商品的选择选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主选择商品不能一个人喜好为主，以顾客需求为主促销商品的选择惊爆商品每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并保证价签的正确、货量的充足，以便与顾客的购买，从而提升门店销售业绩。促销商品的选择快报商品 要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足顾客的要求，达到较好的销售业绩。促销商品的选择红利商品会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会员红利商品也是应该非常重视的部分。促销组织与管理中的要点订货管理促销培训陈列展示促销检核促销组织与管理中的要点 订货管理的前提：分析促销商品 促销商品的价格力度 促销商品的陈列方式 促销商品的季节时令 促销商品的主题关联 促销商品的预估销量 促销商品的首批订货 重点关注：订货时间 / 订货量促销组织与管理中的要点订货在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，在不缺货的情况下，依据预估整个档期的销售，取二分之一的量为首单订货量。促销组织与管理中的要点 促销过程中的订货管理：追求销售 关注一个异常：促销商品低库存 关注两个时间：开档第一天与第一周末（14天） 促销组织与管理中的要点 规律： 开档第一天销售量×10＝全档销售量 开档后前四天销售量×2＝全档销售量 沟通动作——及时反馈 未到货向采购反馈——加强跟催 未到货向采购反馈——处罚供应商促销组织与管理中的要点 促销结束时的订货管理：畅囤高退 畅销促销品囤货 ——获取毛利 ——店内促销 高库存促销品退货 ——减少库存 ——不可退的店内促销目前:争夺有限资源促销组织与管理中的要点 促销培训 WHY：全员推荐 WHO：全体员工 WHAT：促销档期时间 / 促销主题信息 促销活动信息 / 重点促销商品信息 WHEN：开档前两天 WHERE：晨会 / 部门会 HOW：提问式 / 样品展示促销组织与管理中的要点把事情做的系统化不断接受新的东西开放式的思维方式（包括色彩的搭配）商场出售的不只是商品,更是一种氛围和体验（一）海报大主题的分析各节主题海报一、分析—— 海报大主题的分析—— 海报小主题的分析每一档海报都会包括几个小主题，要从中挑选几个有代表性的小主题作为本档海报促销的重点。促销商品的陈列促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、快报商品是为了刺激顾客的购买欲，从而提高销售业绩，所以要非常重视每档期的惊爆商品，对商品的陈列及到货尤其的关注。二、商品陈列方式的确定海报商品的陈列方式是极其重要的，它是达到销售的重要基础。对于海报商品陈列的