RSC101运作及改进方案知识讲义.ppt

101项目组 滁州RSC101运作及改进方案 目录 理想中的101运作模式 与现实差距 阻碍101运作发展的主要因素 滁州RSC101KPI指标 通过RSC管理改善提高KPI 改进措施（分阶段进行） 滁州RSC101销量情况分析 如何通过RSC管理101业代 关于设立滁州营业所101主管 滁州营业所101主管责任与义务 关于团队铺货及其优点（与车销区别） 团队铺货方案 附：滁州RSC101运作进度表 理想中的101运作模式 健全的销售网络，批下设阶次分明，批发+直销+特供，在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端；（零售比例高，依赖度低） 资讯建立完善并能保证及时维护，准确； 业代管理得力 合作伙伴实力强、内部管理系统化（包括物流管理、资金管理、人员管理）、销量稳定（稳定性好） 市场生动化、铺货率高。 运力（网络覆盖达设定区80%以上）能保证一定数量客户稳定的服务； 公司直接控制市场、客户（网络） 现状与理想差距 由于赊销而丢失餐饮渠道，由增值税票、信用而丢失超市渠道等，销售网络混乱，覆盖面低于60%； 合作伙伴片面追求单箱高利润，忽视零售定单送货质量； 经营产品分散，内部管理混乱 业代工作性质颠倒，失控状态（业代失控，变相成为合作伙伴业务员/送货员） 缺少必要的市场促销支持 阻碍101运作和发展主要因素 业代素质低，失控 内、外跨区导致市场价格混乱 遗留问题 营业所忽视101 资讯不真实（业代及客户编造虚假送货单骗取车贴） 合作伙伴经营观念陈旧、保守 公司未能直接控制101市场及客户 .. 滁州RSC101KPI指标 改进措施 阶段性的整顿资讯、人员管理 基础阶段 滁州三个101县城资讯重新建立、存档，以及通过101协调员对101业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识，通过汇报制度加深其对101资讯重要性的认识，通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识； 规范阶段 通过营101主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控、管理，确保送货单的准确性； 提升阶段 1。针对不同的市场渠道，市场促销支持力度加大，通过市场冲击（如MIT、RAT市场冲击）等促销手段提升零售比例 、生动化率、铺货率。 2。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化、铺货率。 滁州RSC101销量情况 滁州RSC101业代情况 如何通过RSC管理101驻地业代 营业所设立101项目主管：直接对101项目组负责，直接负责滁州三个县城101人员及资讯管理，便于项目组针对性的及时掌握101市场／驻地业代工作情况 人员激励机制： A。据营业所101主管每周的抽检和每月的普检结果（101售点检查评分表、101合作伙伴考核表）及101协调员抽检结果； B。据MM/MM101销量； C。据活跃客户数； D。据新开客户数； E。送货单真实比例； （以KPI参考） 滁州RSC101架构 关于RSC101项目主管 在滁州营业所设立一名101项目主管，专职负责滁州101资讯和101业代管理。营业所在1月31日