消费者市场及购买行为分析 .pptxVIP

第二章 消费者市场及 购买行为分析  本章内容及重点与难点 本章内容 消费者市场及其特点 消费者购买行为的影响因素 消费者购买行为的类型 消费者购买决策过程 消费者购买行为分析 本章重点与难点 重点：影响购买者行为的主要因素 难点：购买者行为分析   2.1消费者市场 根据购买者不同，市场营销学将市场分为： 个人消费者市场：满足自身或家庭成员需要 组织市场： 生产者市场：产品再加工 中间商市场：转售 非赢利组织市场：向社会提供服务   2.1消费者市场 区别 市场 购买目的 购买者 所处环节 消费者 市场 生活消费 非专业的个人 再生产循环的终点 生产者 市场 维持经营活动有盈利性 有专业人员的组织 再生产的中间环节   2.1消费者市场 一、消费者市场 1.定义:由那些为满足自身及家庭成员的生活需要而购买商品和服务的人们组成的市场。 2.特点： 广泛性 可诱导性 分散性 替代性 复杂性 地区性 易变性 季节性 情感性   2.1消费者购买行为分析 6W2即、、、、、、、 。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。 6W2H分析法 1． 谁构成该市场？ 谁购买？ 谁参与购买？ 谁决定购买？ 谁使用所购产品？ 谁是购买的发起者？ 谁影响购买？   2.1消费者市场 2． 购买什么产品或服务？ 顾客需要什么？ 顾客得需求和欲望是什么？ 对顾客最有价值的产品是什么？ 满足顾客购买愿望的效用是什么？ 顾客追求的核心利益是什么？ 3． 购买哪种产品？ 在多个厂家中购买哪个厂家的产品？ 在多个品牌中购买哪个品牌的产品？ 购买著名品牌还是非著名品牌的产品？ 在有多种替代品的产品中决定购买哪种？ 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.9.721.9.7Tuesday, September 07, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。11:45:5911:45:5911:459/7/2021 11:07:59 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.9.711:45:5911:45Sep-217-September-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。11:45:5911:46:0011:46Tuesday, September 07, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.9.721.9.711:46:0011:46:00September 7, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年9月7日星期二上午11时46分00秒11:46:0021.9.7 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年9月上午11时46分21.9.711:46September 7, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年9月7日星期二11时46分0秒11:46:007 September 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午11时46分00秒上午11时46分11:46:0021.9.7   2.1消费者市场 4． 为何购买？（购买目的是什么？）