保险增员培训之增员资料.pptx

增员理念;你是否认真想过这些事？;明确观念;真正的强者;增员理直气壮;一、从公司角度： 1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人 才，以提升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。 二、从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队业绩生产的能力； 3、不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运作。 三、从个人的角度： 1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、缴励的能力； 3、提升个人对公司、社会的成功形象。 四、从基本法的角度： 1、最优惠的主管津贴 2、最大限度鼓励团队发展;在主管哪你看到什么？你想到什么？;营销员的终生福利;不愿增员的原因;;都说泰康给我一方舞台我来演绎人生精彩;面对同样的恩赐;增员的流程;增员的流程;增员来源;接触前准备;增员工具的准备;六、增员面谈;增员面谈流程图;面谈的目的;增员面谈的注意事项 1、少说而多问 2、引导性提问 3、多鼓励赞美 4、要承诺协助 5、资讯要记录 6、氛围要亲切;增员面谈流程（一）;增员面谈流程（二）;增员面谈流程（三）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（五）;二、这是一个怎么样的公司？ ;三、这是怎么样的营业单位？;四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧;五、你会有怎样的收入和福利;培训完善 前途坦荡 ——终身培训计划;演练要求;演练注意事项：;增员常见拒绝问题（一） 1。没有底薪 2。没信心 3。家人反对 4。没兴趣 5。保险不好做 6。业绩、收入不稳定 7。不想改行 8。面子拉不下 9。没经验、没口才 10。做保险是敲门的 11。做保险是赚亲戚朋友的钱 12。熟人做完了，怎么办？ 13。失败的例子很多 14。考虑、考虑 15。好多熟人都买过保险了; 增员常见拒绝问题（二） 16。对现在的工作不愿意放弃 17。我不适合做保险 18。我没能力 19。??险公司会倒闭，别人不相信 怎么办？ 20。等我想干的时候，再找你 21。等我把手头的事办完再来 22。我想回去问一问，有没有人想 买保险，再回答你 23。保险要给客户回扣，很难做 24。做保险的人没地位 25。天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27。我想去中国人寿 28。兼职能不能做？ 29。做保险和做传销差不多 ; 拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题 ;1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？ ;2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起， ★事实上做保险很简单，并不需要高 超的推销经验，因为客户接受的是 你的为人。 ;促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。;演练要求;演练注意事项：;增员选才;选材标准分析; 二、主观条件（人格特质） ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而