营销技巧“五步推销法”6445.docxVIP

营销技巧的“五步推销法”_6445 营销技巧的“五步推销法”_6445 营销技巧的“五步推销法”_6445 营销技巧的“五步推销法〞：一推激情需自勖 ; 二推感情多赞誉 ; 三推产品要演示 ; 四推价格出盘低 ; 五推数量大包装 ; 成交全在心留意。 多年的销售实践中， 一位成功人士总结出了“五步推销法〞， 使其取得了超人的业绩。 现将五步推销法奉献给大家， 期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 销售员如果没有成功心态， 即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人 一个没有激情的人， 他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢如果你没有获取成功的激 情，请赶快放弃每天都和“失败〞打交道的推销工作吧 ! 因为你注定“不堪忍受〞而折腰。 充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持〞： 坚持 100 天。世界推销大师戈德曼说： “销售，是从被拒绝开始。〞你也切不要为挫 折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完 100 天以后再说“干不干〞 2. 坚持“4 不退让〞原那么。根据一项资料说明：在说 2 次“不〞 ; 美国人要说 5 次“不〞 ; 南韩人要说  30 分钟内的谈判过程中，日本人要 7 次“不〞 ; 而巴西人会说 42 次“不〞。 所以，销售员切莫听到顾客说一次“不〞就放弃进攻。  最起码也要听到  4 次“不〞的时 候，再做稍许退让。 3. 坚持 l/30 原那么。 推销界一般认为：销售员每拜访到 30 个客户，才会有 1 个人可能成交。 这难怪日本推销之神原一平会说： “推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。〞 销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋 ! 〞没有激情的销售员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍 ; 你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功 ! 〞如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。 记得罗斯福的传记中说， 他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天 ! 〞 二推感情 美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作 98%的是感情工作， 2%是对产品的了解。〞如此看来，实际销售中，没什么比“拉〞情更重要了。 销售员与顾客见面后“ 10 分钟不座谈业务〞。那谈什么呢“谈感情〞。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司， 曾经把做感情工作 ( 如送个小礼品 ) “叫“ warmup〞。 意思是“热乎热乎〞。一个销售员假设不能与顾客“热乎〞一下， 把心理距离缩短， 成功之门定然远离。 “感情妙，生意俏 ; 感情凉，生意黄。〞 要想做到这一点：应采用三种方法： 1. 英国式：聊聊家常。 2. 美国式：时时赞美。 3. 中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病： 一是起先他们不会“推感情〞， 一见面就是冷冰冰的问“买不 买〞、“要不要〞。二是后来他们学会了这一步，却总是“跳崖〞。即正“热乎〞的时候， 转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理， 现在咱们来谈点业务吧〞——这几乎是 在“自杀〞。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了 ! 〞 其实，从“谈感情〞到“谈业 务〞，这中间应该有一个巧妙过渡。 这个过渡就是“做桥〞。 “做桥〞， 就不至于“跳崖〞 摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演绎：“好雨知时节〞——你要抓住推销时机 ; “当春乃发生〞——在感情热乎的时候才有生意 ; “随风潜入夜〞——顺水推舟，随着感情导人销 售; “润物细无声〞——不知不觉中把销售完成。 妙 ! 这就是一个一流销售员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀销售员在“做桥〞 这一方面可显出真功。要“做桥〞，你就要设计好几段“台词〞，或见景生情 ; 或编一个有趣的小故事，从而承上启下。这样，自然连贯，巧妙“做桥〞，请客户从“桥〞上走过来， 销售顺理成章。 三推产品 “做桥〞以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 推销产品， 必须推销因产品功能而产生的利益。 一个销售员应该永远记住， 顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又 恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 除了利益推销以外， 在实际推销中， “演示 +暗示〞又是推销制胜的一大法宝。 “演示〞 心理学说明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。 思维定向。  而暗示作用，会使人 譬如，客户品尝一种新饮料。 你假设愚蠢地问： “味道怎么样〞客户立刻会思维“紊乱〞。 或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道： “这个饮料先酸后甜， 还有一股淡淡的香味。 〞喝过后再问他“对不对〞 事实证明，如果你说“先