XXXX银行保险概述.pptx

银行保险概述 2011年11月12日讲师自我介绍期望效果熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析一、银行保险基本概念银行保险定义银保产品概述银行保险销售模式银行保险的特色一、银行保险基本概念1、银行保险定义：1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的 保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立 一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。 （瑞士再保险公司）2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融服务。 （慕尼黑再保险公司）一、银行保险基本概念2、银保产品概述: 1）趸缴型产品2）期缴型产品1)按缴费方式分类：2)按收益返还形式分类: 1）储蓄型保险2）年金返还型保险1）分红型产品2）万能型产品3）投资连结型保险3)按产品类型分类：一、银行保险基本概念3、银行保险销售模式： 1）三大模式： 金融计划模式理财专柜模式柜面储蓄模式一、银行保险基本概念2）银保产品与销售方式的匹配：费用和利润率产品复杂性销售方式销售人员销售训练复杂产品——退休、养老金计划——个人资产管理客户需求产品——两全保险计划——个人财务管理普通产品——万能型两全——分红型保险简单产品——储蓄型产品——定期寿险非常简单产品——个人意外 高主动特别顾问高有固定工资的银行业务销售代表银行雇员低被动低直接销售一、银行保险基本概念3）银行合作渠道及银保销售途径： 邮政局 证券公司 基金公司 保险公司 银 行 理财专柜 互联网 电话 客户的二次开发银行柜面一、银行保险基本概念4）银行保险的特色： 主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。银行保险：客户群个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征。具备购买力、购买意愿与可保条件三点最基本的条件即可成为个险营销的客户个险营销：——尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还主要是银行的客户。一、银行保险基本概念 银行保险产品的两个特征： 一是产品简单，易操作、易维护、易变 更、易撤消；另一是银行与保险的服务 双重性日益明显，保险已与银行的产品 相结合。 从实务来看，银行保险的产品结构较为 简单，突出理财性质。银行保险：产品 个险营销产品更接近于个人或家庭的普通 生活，涉及到个人的生死病老残等方面。 个险营销的产品普遍表现出综合的特性， 因此从条款责任到价格体现出相当的复杂 性。个险营销：一、银行保险基本概念银行保险主要特征是售后服务简单 易操作。银行保险的服务基本上与银行的业 务相结合，通过银行来实施。银行保险：服 务对个险营销而言，售后服务对业务 的延续具有极其重要的作用。个险营销的售后服务主要靠个人进 行维护。个险营销：一、银行保险基本概念保险公司内部员工培训银行柜员培训产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样 的、针对银行客户的培训。银行保险：培训模式个险营销培训体系更完善、内容更丰富、形式更多样，更成体系。无针对银行成员的培训。个人寿险：一、银行保险基本概念银行柜面促销银行对企业客户进行宣传客户主动来银行购买——总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。(银代的展业很大程度上依托于合作渠道) 银行保险：展业模式业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、 客户介绍、影响力中心、设摊、随机无特定客户群，产品比较复杂，因此销售 的开始是准客户的开拓，说明与促成较 难，很难用间接方法进行销售，须进行面 对面销售。个人寿险：课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析二、银行保险发展历程银行保险的起源国外银保业务的发展历程我国银行保险的发展历程二、银行保险发展历程1、银行保险的起源： 开端于20世纪 成熟于20世纪80年代 鼎盛于20世界90年代起源于欧洲：二、银行保险发展历程—— 最早的银行保险: 欧洲是银行保险的发源地。通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自 己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国 百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们