10食品促销-精品课件 .pptxVIP

第十章 促销策略;;促销的定义;促销类型;; 广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 11, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:47:1121:47:1121:477/11/2021 9:47:11 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:47:1121:47Jul-2111-Jul-21 12、在购买??，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:47:1121:47:1121:47Sunday, July 11, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:47:1121:47:11July 11, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。11 七月 20219:47:11 下午21:47:11七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:47 下午七月-2121:47July 11, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/11 21:47:1121:47:1111 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:47:11 下午9:47 下午21:47:11七月-21 ;;10.2.2 广告目标的确定;;(2) 信息表达形式;(3) 主要媒体评述;何谓POP？;(4) 媒体选择时应考虑的因素; 10.2.4 广告效果评估 ;;10.3.1 人员推销的含义与特点 ;（1）人员推销的特点;;　 3．约见：推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 　　4．接近，它包括：　　 ①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。　　 ②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。 　 ③问题接近法； 　 ④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。　　; 5．面谈。它是整个推销过程的关键性环节。　　 推销工作的一条黄金法则：不与顾客争吵。 异议可分为： 　　①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 　　②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。 　　③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。 　　④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。 　　⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。 　　另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。;（3） 推销人员的管理 ; b. 推销人员的培训 　　 企业培训推销人员，可以采用短期集中培训、专项实习、岗位传授和委托代培等多种方式进行。; d.推销人员的评价 　　;;Sales promotion ——人员推销、广告、公共关系之外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。;(1) 针对最终消费者的促销;营业推广的作用 刺激购买行为，促进短期交易  可以有效地抵御和击败竞争对手  促进与中间商的长期合作关系  让消费者满意;;;;;;;;;10.4.2 营业推广的决策过程;;Public relations ——企业为了取得社会、公众的信赖和了解而进行的各项活动。它运用现代信息传播的科学、技术和艺术手段，把有关企业及其产品的信息传递给社会公众，扩大企业在社会上的影响，树立企业的良好形象，从而为企业的生存和发展争取一个良好的外部环境。;出版物 ?年度报告、小册子、视听材料 事件 ?记者招待会、讨论会 新闻 ?新闻稿件 演说 ?在同业会议、论坛上发表演说 公众服务活动 ?赞助慈善事业 ;(2) 公关决策程序; Promotion mix 企业将广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式，有目的、有计划地配合起来，综合运用以形成一个完善的促销决策。;制订促销组合策略应考虑的因素;;;制造商;