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卖场的管理以及谈判技巧 2006.12品牌是基础团队是保障渠道是关键决胜在终端一、与大卖场的沟通。二、误区系列。三、了解大卖场的操作流程。四、与大卖场的合作。五、大卖场的基本知识介绍。六、各种基本要素。卖场为什么那么强势!商业的本质就是供求关系!当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。（一）与大卖场的沟通⒈思维模式的差异。⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。 ①能用 ②好用供应商：尽量提高自己的被使用价值⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；2.卖场假定供应商永远没有拿出底线；3.卖场讲的话都是对卖场有利的；4.运用技巧，把假话说的象真话； 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话； 相信自己的判断，才能做出决断； 订单=销售=货款=利润 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险 货=风险送出去的是债，收回来的才是钱。采购，只是系统的一个执行工具，不是全部；系统规范化、职能削弱化、岗位变动化不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接（二）关于谈判的细节好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）学会察言观色时间的选择地点的选择仪表的修饰气势的建立眼神的分寸准备的充分谈判的主要项目：年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案理想目标