个险销售队伍建设赵总.pptxVIP

个险渠道销售队伍建设;目 录;第一部分 问题探讨;一、影响保单销售的主要因素;2006-2008年福建省销售人力与期交标保关系图;2006-2008年莆田公司销售人力与期交标保关系图;2006-2008年各市分公司销售人力与期交标保关系表;三明与南平2005-2008年销售人力与期交标保比较图;宁德与莆田2005-2008年销售人力与期交标保比较图;结 论;二、影响队伍建设的主要因素;2006年-2008年全省每年增员人力和流失人力情况;各市分公司2006-2008年平均增员人力与流失人力情况;部分县公司增员与流失人数;平潭支公司2008年坚??日常增员策略，增员233人，福安支公司利用分公司的集中增员策略在2008年二季度增员33人，但有5个月的增员为0;结 论;第二部分 队伍发展;一、关于队伍发展模式的几个问题;队伍发展的主要模式;方式 依靠“基本法”中对增员的激励机制，激发各级主管及有意愿晋升的业务主任增员的积极性，通过各级人员实现晋升、晋级、保级、增加管理津贴等目标，推动增员目标的实现。;（一）依靠制度日常化增员;（一）依靠制度日常化增员;（一）依靠制度日常化增员;（二）依靠奖励集中性增员;（二）依靠奖励集中性增员;适用条件： 1、销售人力处于落后状态； 2、公司有可投入资源； 3、公司育成体系健全，育成能力强。;整体评价： 通过额外奖励的方式组织全员集中性增员，短期能实现快速发展，但长期看利少弊多，经常使用会使销售主管产生“依赖”思想，形成公司正常增员不足。 ;（三）增设网点或职场增员;（三）增设网点或职场增员;适用条件： 1、网点明显不足，存在空白市场，具有发展潜力； 2、引进团队，需要增设职场； 3、团队发展到一定程度，符合组织裂变条件。;总体评价： 队伍外延式发展的主要手段，能为公司拓展新的发展空间和业务增长点，但需要投入一定成本，投入产出是考虑的重点。;方式： 通过从同业公司“引进”主管及其成建制团队，实现销售队伍的快速发展。;（四）引进同业增员;（四）引进同业增员;（四）引进同业增员;二、我省系统队伍发展现状;（二）发展方式上我行我素;（三）制度激励时用时丢;五、我省队伍发展的主要策略;（二）实施以培育主管为主线的组织策略（靠什么力量发展）;（三）实施以日常化增员为重点的推进策略（依靠什么模式发展）;（四）实施以城区队伍发展为重点的差异化策略（发展的重点是什么）;（五）实施“人力优先”的经营策略（靠什么手段发展）;第三部分 队伍管理;2007下半年-2008年月均参会率;2006-2008年全省13个月月均队伍留存率;2006-2008年全省季度平均举绩率;2006-2008年全省有效人力及占比;2006-2008年全省组经理晋升降级人数;2006-2008年全省组经理以上职级主管晋升降级人数;二、我省队伍管理的主要问题分析;（二）重人力发展轻日常管理 不出勤、不举绩已经成为主流 2008年月均参会率仅为49.59%，不到50%，出勤人数未达到持证人力的一半； 2008年月度主险举绩率仅为40%左右。 （三）重制度修订轻制度经营 制度连年修订，制度经营缺失，制度考核流于形式。 （四）重精英打造轻主管培育 主管不发挥作用，原因是不注重主管作用的发挥。 （五）重物质推动轻素质提升 教育训练严重不足，低能主管、低绩效人力普遍。 ;三、改善队伍管理的主要措施;;