个险营销渠道基本运营与经营探讨傅信弘 .pptxVIP

;;中国寿险业发展还是在不断探索阶段，寿险业经营发展规律是什么？ 短期扩张与持续增长；规模增长与价值增长 ;1、人力发展是第一要务，来提升保费收入和原始队伍积累。 2、从保费结构上看，在创立期，寿险公司的个险渠道保费收入在结构上呈现出新单保费多，续期保费较少。 3、从成本费用上看，创立期寿险公司个险渠道一定会出现费差损。 4、从营业利润上看，亏损是个险渠道创立期重要特征之一。 5、从资本需求上看，由于持续亏损，创立期寿险公司的净资产、实际偿付能力额度不断下降，如果实际偿付能力不足以支撑保费继续增长，就需要增加资本投入。 ;1、在业务发展上，部分公司业务结构较差，业务品质有待提高。 2、经营成本较高，前期亏损较为严重。 3、固定成本上升趋势明显，但是变动成本支出带动利润基础板块的成熟。 4、在公司治理方面，部分公司高层缺乏对寿险业的长期稳健经营的认识，追求资本的短期回报，给中小公司个险渠道的发展带来诸多不稳定因素。另外，部分公司管理层对寿险业的经营规律也缺乏清晰认识，管理经验不足，发展战略摇摆不定。 保险公司管理层管理经验不足会导致公司出现以下问题： （1）管理浮躁，急功近利，不利于公司长远发展 （2）管理能力和人才储备跟不上机构扩展的速度，管理和专业人才匮乏 （3）公司经营指导容易发生变化，经营缺乏持续性 5、缺乏规模效应和品牌效应，市场竞争力不强。 ; 寿险经营的一般理论; 税后利润 期缴产品 趸缴产品 保险年度 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:28:1316:28:1316:287/14/2021 4:28:13 PM 11、现今，??个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:28:1316:28Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:28:1316:28:1316:28Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:28:1316:28:13July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20214:28:13 下午16:28:13七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:28 下午七月-2116:28July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 16:28:1316:28:1314 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:28:13 下午4:28 下午16:28:13七月-21 ;业务收入;成立期（0-7年）;个险营销的投入项目;个险营销的投入项目：变动投入;; 组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中有的公司却是失重的两轮、折翅的双翼。 市场竞争中的战略选择成为一部分保险公司的困局； 组织发展因人力成本逐渐加大也成为保险公司经营中最大的困局。;;;对保险主体而言：个险营销方式仍然是成本最低的渠道，也是开拓市场最有效和最可控的渠道。大力扩张营销队伍是低成本抢占市场、提升期缴保费，建立保险主体盈利模式的核心可持续优势;“个险营销不是找一个办法处理产品，而是创造客户价值的艺术。” ;营销不是简单的“出方案、给费用、开机构、拉人头、上保