三四级市场推广突破.pptx

三四级市场突破; 一、行业对促销活动认识误区 二、促销的实质 三、次级市场促销的重要作用 四、次级市场促销六大力度 五、如何策划促销活动 ; ——不到需要不购买、促销活动难拉动； ——本质等同大家电、现场演示很困难； ——促销时机很重要、平时开展难奏效； ——品牌认知易固化、短暂宣传难改变； ——形式大都很老套、特价赠品加套餐； ——宣传主题易固化、 XXXXX厨卫节；; 1.习惯于从销售产品的角度出发而不是从消费者利益出发设计活动; 2.习惯于从单一形式而不是组合和整合的角度设计活动; 3.受制于体系能力难以开展精细化和高频次的活动; 4.为了促销而促销,没有增加消费者的活动性和趣味性;;一、行业对促销活动认识误区 二、促销的实质 三、次级市场促销的重要作用 四、次级市场促销六大力度 五、如何策划促销活动;1、营销的基本前提——成本信息不对称 由于买卖双方所掌握的信息量不一样，卖家知道交易底线， 买家不知道，双方实际上处于不对等的交易地位。由于成本信 息不对等，消费者处于“成本黑箱”状态，只能根据价格或经 验估算成本;同时由于缺乏专业鉴别能力，消费者只能通过价 格鉴别品质 ; 2、促销的实质——创造心理利益 促销要给消费者传达两种心理暗示： 一是商品标价不变，消费者由此判断商品品质和成本没变； 二是意外获得了促销品，认为自己原本应由厂家或商家获得 的利益，即心理利益; 二、促销的实质; 二、促销的实质; 一、行业对促销活动认识误区 二、促销的实质 三、次级市场促销的重要作用 四、次级市场促销六大力度 五、如何策划促销活动 ;一）促销与促通 传统的促销着眼于销售，开展活动的目的主要基于促销门槛底，启 动快，效果直观等基本功能。而基于战略层面的促销则首要考虑的是利 用促销打通销售通道，实现深度覆盖；提高单点质量，提升营销速度。 重点在于促通——在渠道上利用促销打通网络（造势，分销，建点 ，铺 货）；在终端利用促销打通销售（出样，价格，陈列，主推） ;三、次级市场促销的重要作用;三、次级市场促销的重要作用;三、次级市场促销的重要作用;三、次级市场促销的重要作用;三、次级市场促销的重要作用;三、次级市场促销的重要作用; 一、行业对促销活动认识误区 二、促销的实质 三、次级市场促销的重要作用 四、次级市场促销六大力度 五、如何策划促销活动 ;四、次级市场促销六大力度——动作分解;四、次级市场促销六大力度——动作分解;次级市场的六大力度;次级市场的六大力度; 一、行业对促销活动认识误区 二、促销的实质 三、次级市场促销的重要作用 四、次级市场促销六大力度 五、如何策划促销活动 ; 五 、如何策划促销活动;2、确定目的 常规促销的十二大目的： 提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚 、 提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感 、 获得中介支持 、加快速度、打击竞品、排空老品;3、确定主题 活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种： 1、打折 其技巧在于“全场X折起”的“起”字 2、降价 操作技巧在于明升暗降、撇脂降价、牺牲降价 3、试用 以体验营销激发购买 4、买赠 5、抢购 6、竞赛 7、抽奖 8、演示 9、返券 10、信用 11、服务 12、换购 13、预存 14、套餐(关键在高低搭配);4、主题包装 包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键 的是对四个要素的把控――营销要素的组合、传播要素的 整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本 身就是给消费者购买寻找的理由 ;主题包装的方法： A、将单个商场行为提升到整个行业的高度 B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动 C、让单纯的商业活动具有更多的人情味 D、让枯燥的商业活动更具有趣味性 E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性 F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的 G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购 H、抓住关联临界点，突出联合SP I、煽情+疯狂！; 五 、如何策划促销活动; 五 、如何策划促销活动; 五 、如何策划促销活动;4）服务加分项――免费作维修，售后到前台 　　　　　　　　　　节日送服务，服务撑品牌 5）疯狂大抢购――老品要排空，惊爆造新闻 限量不限价，还可搞拍卖 6）预存双倍返――淡季先预存，存款双倍返 顾客早圈定，金额要限定 7