一、客户获取与分析.pptx

项目一 客户获取与分析;; 应知： 常见的客户源产生方式 筛选优质客户的方法 客户信息内容及收集方法 应会： 会运用客户源找到优质潜在客户 能根据行业特点组织实施客户信息的收集;案例引入;营销启示;寻找潜在客户的原则;课前思考;一、客户源的来源渠道; 2．运用循环价值链方式 卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？ 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话，你会先联系谁？ 买方：我想是罗一明。 卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我们同您的关系吗？;3．人际关系网络 首先，每天至少联络两个人，每周至少参加一次社交活动以增加你的曝光率。 第二，当你与一位新结识的人初次交流时，应多谈及对方的事情，而不是你的事情，多了解对方的个人兴趣和爱好。 第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利用卡片对其升迁表示祝贺等。;4．互联网 网站、 电子邮件、 邮件列表、 公告板、 论坛 联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的公司或个人。 ;; 案例;三、确定客户源的质量;;任务二、搜集客户信息 --很多时候，心态决定状态。稳定而良好的心态自然决定了再好不过的状态。 ;;一、明确客户信息收集内容 第一步 获取客户信息 直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法;第二步 搜集个体客户基本资料;;第三步 搜集企业客户基本资料;第四步 填写客户资料卡 调查某企业客户，并填报表2-2和表2-3。 第五步 收集客户基本资料 客户资料范例见表2-4、表2-5和表2-6。;; ;二、选择客户信息的收集渠道 企业大致采用以下几种常见方式获得客户信息： 1、扩大邮寄名单 （1）直接回应广告 （2）特价品和竞赛活动 （3）租用邮寄名单;;;三、收集客户资料的方法;获得访前信息的渠道;设定访问目标;;;任务导入：;收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但在收集资料时不能漫无目的，避免收集太多的无用信息。;分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌;转变为以客户为核心的企业 ;寻找目标市场;建立客户资料库;建立客户资料数据库的好处;兔子吃狼的故事;与客户面谈的练习;任务导入：;任务导入：;相关知识讲解;第一步：利用搜索引擎 第二步：查找行业网 第三步：利用网上黄页 第四步：利用许可E-mail 第五步：建立自己的网站 第六步：利用手机短信 第七步：利用网络QQ 第八步：利用病毒式扩散;任务导入：;任务导入：;CRM系统的三个层面 CRM基本上涵盖三个业务方面，一个是市场营销，一个是销售，还有一个是客户服务。CRM系统还有三个层次，第一个层面是操作型CRM，主要方便与客户的交流，简化操作流程；另一个层面是分析型CRM，就是要了解客户的需求，比如企业新业务的客户群在哪儿、如何吸引他们、有没有价值、哪些客户值得保留等，这些都是分析型CRM所要提供的支持；还有一个层面是协同型CRM，比如整合各种渠道，协调各个部门之间的联系都是协作型CRM范畴。;CRM的五大关键内容;销售 销售力量自动化（SFA）是CRM中成长最快的部分。营销人员与潜在客户的互动行为，将潜在客户发展为真正客户并保持其忠诚度是使企业赢利的核心因素。SFA常被拓展为包括销售预测、客户名单和报价管理、建议生产以及赢输分析。营销人员是企业信息的基本来源，必须要有获得最新现场信息和将信息提供给他人的工具。 市场营销 市场营销迅速从传统的电话营销转向网站和E-mail。这些基于Web的营销活动能给潜在客户更好的客户体验，使潜在客户以自己的方式、在方便的时间查看他需要的信息。 共享的客户资料库 共享的客户资料库把销售、市场营销和客户服务连接起来，作为企业与其相关利益群体之间首要接触点的这三个方面，如果缺乏统一的方法，未能结合与集成这些功能，将不会达到理想的效果。 分析能力 CRM的一个重要方面在于它使客户价值最大化的分析能力。如今的CRM解决方案在提供标准报告的同时又可提供既定量又定性的及时分析。 通过对客户数据的全面分析来测量客户带给企业的价值以及衡量客户的满意度。搜集到的信息可显示客户类别、服务级别以及主要障碍等。这是做出管理报告和完成各种企业任务的基础，比如潜在消费的优先级定位、监视销售周期中某一特定阶段所花费的时间，或是正在处理的问题的种类等。 ;五、选择客户信息的收集渠道 企业大致采用以下几种常见方式获得客户信息： 1、扩大邮寄名单 （1）直接回应广告 （2