内部控制之信用控制讲义.pptxVIP

内部控制 -- 信用控制 Dr. 章顯中; 1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边 案例 问题的表象： ? 分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效 ? 销售员佣金的基础签约而非收款  ;1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑 A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线； 保护A/R资产就是拯救企业的生命； A/R管理的投入成本是企业的必要成本； 应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点； 保护A/R的逻辑关系： ? 现??至尊； ? 销售完成的标志是货款收回； ? 信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！ 良好信用管理的艺术：了解你的客户 没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡;1-3、公司接手销售渠道、建立信用体系 发现问题； 建立商务信用的意愿； 何时建立？ 案例（HW） 1-4、公司直接控制分销商或客户 ? 公司掌握分销商（客户）的资料 ? 检验新客户开业执照的时效和真实性 ? 客户资料由专人存档保管 ? 初次交易客户采用COD（3-6 个月内） ? 客户经营作风考察： 是否有欺诈行为历史？ 产品的具体销售去向？ 价格是否合理？ ……;先小人后君子的无奈和必要 “在变化不定的市场上，谁也无法保证原 先信用记录良好的客户突然变化。所以， 只能先小人，后君子。” 案例 有一位与公司做了多年的小批发商，原 先业务情况一直非常顺利。但在1999年 市场销售下降之后，突然拒绝归还公司 10多万货款。所幸公司手上有一张他先 前作为担保留下的银行存折。几番交涉 之后，这位批发商不得不结清货款。;1-6、对经常往来之大客户如何控制？ 案例 销售员定期了解该客户每个月的详细库存情况并记录在案； 分析客户库存量和客户的销售趋势，控制发货数量； 控制应收账款，若某大客户存货太多，在要求下一大订单时，给予提醒：库存太大，注意经营风险； 公司销售部门应同时跟踪该类客户的经营动向，随时掌握例外事件的线索； 若某大客户的应付账款超过信用额度上限，信用管理部门可视风险情况执行一票否决权，拒绝客户订单； 每月末，对口销售员负责大客户应收账款的对账和确认，作为催款的法律依据 ;1-7、销售控制的基础：商业信用 商业信用的3个基础概念： 信任（trust） 受托责任（fiduciary duty) 声誉（reputation） 企业通过客户对支付能力、支付责任和支付意愿，建立对客户的声誉和信任度 信用销售的概念 广义的但却是基本的信用销售控制可以表述为： 以有效率、有效果的收入为基础、以获利为目的的健康销售行为 销售以信用为控制工具的目的： 企业可在未来确定的日子按客户支付承诺获取商品和服务的利益 ;1-8、信用控制对企业的效用 选择好客户即选择最明智的投资对象；（销售也是投资） 保护公司资产安全，保护股东利益； （客户的占用的货物或资金） 债权及时转化为现金，实现真正的销售； （现金回收才是销售实现的真标志） 控制坏帐的可容风险水平； 通过降低风险和安全销售促进销售； （不计风险和成本的销售不是销售） 增强管理层营运的自信心 （营运的信心来自回报而非营运本身）;1-9、信用控制成功的必要条件 了解信用控制的环境： ? 企业运作环境的行业特征； ? 企业目标； ? 管理层的要求； ? 销售及营运特征； ? 客户的需求； ? 竞争特点； ? 在了解背景的基础上，信用部门必须： ? 生成行为指南； ? 明确该做的，以满足所有参与部门的需 求 ;1-11、特别提示：为什么小公司更需要信用控制？ 特征 规模与坏帐风险成反比：公司越小、业务越小，坏帐风险越大。 何以见得？ 大企业在市场竞争中占有利地位； 大企业往往具有较好的声誉； 大企业有更多的资源和渠道审核客户； 大企业往往拥有好的客户； 大企业对债务人有较大的选择余地； 大企业一般不接触声名狼藉的债务人； 大企业一般会指定雇员与债务人打交道； 大企业有较强的抗风险能力。 ;;2-1 关于信用政策的企业理念： 信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先制定（适用与先行）； 有效信用政策必须是销售、管理、控制共同作用的产物（系统管理）； 任一关于信用控制的观点和行为，都将成为信用政策决策的一部分（处处有信用） 2-2 信用政策是信用销售控制的必要条件： 信用销售以可靠的信用政策为控制起点； 信用政策勾画公司信用销售的策略和必须满足的要求； 信用是理念、是行为方式，不局限于提供客户信用额度，信用无处不在； 公司需评估企业希望从信用销售控制中得到什么： ? 增加销售（现金流基