商务谈判策略课件.pptxVIP

制定商务谈判策略的步骤;经销商倚老卖老 ;谈判对手故意忽视你 ;客户坚持主帅出面谈判;面对强势客户造成僵局 ;引导案例一（案情）;引导案例一（问题及对策）;第八章 商务谈判的策略; 商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。 ;一、谈判策略类型;（一）、针对谈判对手的策略;【观念应用】爱迪生为什么会赢;【观念应用】爱迪生为什么会赢;【分析提示】; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;案例：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈判意志。 ; ; ;二、针对谈判条件的策略;甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。 乙：我们非常欢迎您买我们的水果，苹果、鸭梨质量都很好。 甲：鸭梨的价钱太贵了。 乙：批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。 甲：鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤，怎么样？ 乙：差价太大。您出一块四角吧？ 甲：不行。那我就只好找别家了。 乙：您先别走，苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批给您行了吧？ 甲：如果是七毛伍分，我们单位倒可以要五千斤。说实话，单位领导还不准同意呢？ 乙：那好吧！就七毛五！; ; ; ;例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万元，买主却只想给500万，能成吗？显然不成！ 买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，“你开个价。”“我请评估师看过，顶多值380万，因为朝向不好，还有点潮湿……”，被房主骂走；第3次，又派一人去，说，“……400万，原因是……”，结果也被骂走，第4次，第5次，最后他又去了， 结果他如愿以尝以500万的超低价买得了那处房产！; ;; ;; ; ; ;化整为零;（三）、针对谈判过程的策略;1、试探性策略; ;???2）报价的技巧;2、抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。; ;;案例—除法报价法;案例—加法报价法;;六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 ;2、处理性策略;大智若愚;宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。 第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。” 宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。;（2）进攻的技巧;;; ;(d )以软化硬;;（f）最后通碟; ;（3）退却的技巧; ; ;3、综合性策略;案例—红白脸术; ; （4）远利诱惑 远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。 ;;谈判 法则一：;谈判 法则二;谈判 法则三：;谈判法则四?：;谈判法则五：;谈判法则六：;谈判法则七：;谈判法则八：;谈判法则九：;谈判法则十：;本课程考察安排;内容: 以系(专业)为单位组织一次模拟谈判, 结合专业相关,内容自拟.每个学生在谈判中扮演一个角色.谈判结束,完成以下问题: 通过模拟谈判,说说你对谈判的理解. 你在谈判中运用了那些策略?策略运用是否成功,为什么,请做具体分析. ;根据双方地位决定的谈判策略;;二、被动地位下的谈判策略 ;;三、主动地位下的谈判策略 ;案例——西安杨森;医务人员，特别是有处方权的中青年医生;谈判策略类型; 2.攻心战：谈判