房地产前期工作及营销策划总流程.pptx

策划流程前期策划篇简介前期策划的总体流程第四阶段第二阶段第三阶段第一阶段市场定位市场研究客户定位产品方案产品定位微 调价格定位 开发周期 销售周期美象化可行性 研究经济效益 分析地 块产品 方案推广方案第一阶段：可行性研究市场分析宏观市场、区域市场市场预测供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、 管理费、税费等收入、成本、费用预测静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期财务评估盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到 盈亏平衡状态利润为零得点盈亏平衡分析敏感性分析反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值 的变化百分比/参数值变化的百分比风险评估风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同 因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准 确地判断第二阶段：项目市场研究潜在客户分析项目价值分析市场状况 可能的客户 可能的产品地块竞争环境分析宏观环境分析宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析优势劣势机会威胁定位策略定位描述产品建议定为依据客户描述定位策略定位方法静态分析动态分析第四阶段：初步推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，给甲方一本明白账——推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方——营销工作总体时间表经济收益分析1、房地产投资及收入估算2、房地产投资评价指标介绍静态指标动态指标成本利润率财务内部收率FIRR投资利润率财务净现值FNPV资本金利润率动态投资回收期Pb静态投资回收期P’b3、实例分析公开发售前的策划公开发售前策划的目的公开发售前策划的工作流程公开发售前策划的工作方法1 公开发售前策划的目的将前期策划报告中的策略、方案加以实施，进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘 前准备工作，确保开盘时有较好的成交量2 公开发售前策划工作流程………….2.1 在现场打动客户……....…..2.4 开盘筹备……………2.2 传播产品 信息给客户…………..……. …..………….......2.3 网住客户……………….…..2 公开发售前策划工作流程2.1 在现场打动客户2.11推广前奏确定楼盘推广名12确定项目推广整体风格2.12 包装地盘、制作纸质媒体注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见《住宅项目市场推广》2.1.1 推广前奏1确定楼盘推广名楼盘推广名——营销策划的第一步突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。 由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。2 确定项目推广整体风格房地产买的其实不是房子本身更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、 好物业等等。要和其他楼盘有概念性的差别之处。通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个 美丽家园的“梦”。2.1.2 包装地盘·在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园。·通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购买决策。增强现场的感染力提升客户对未来生活场景的感性认识注：2.12包装地盘具体内容见《住宅项目市场推广》2 公开发售前策划工作流程2.2 传播产品信息给客户2.2.12.2.22.2.32.2.42.2.52.2.6确定阶段推广主题 房地产传播信息概述广告投放——信息传播主要方法一 公关活动——信息传播主要方法二内部认购——收集意向客户资料的有效方法 传播方法综合运用提高造势效果2.2.1 确定阶段推广主题社区 文化客户销售产品楼盘常规阶段推广主题形象不同推广主题，不同诉求点时间2.2.2 房地产信息传播方法概述房地产信息传播方法分类广告投放现场包装公关活动其他注：现场包装具体内容见《住宅项目市场推广》2.2.3 广告投放——信息传播主要方法一广告投放考虑因素媒介特点项目市场定位目标客户群销售区域竞争对手媒介策略2.2.3 公关活动——信息传播主要方法二活动推广实施要点事先做好 调查量化目标活动推广的实施要点事后做好 效果评估集中传播 项目卖点2.2.5 内部认购——收集意向客户资料的有效方法·概述又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房 人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别 出有效意向客户。客户