汽车销售成交技巧.pdfVIP

- . 具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用 的五种技巧是 :假设成交法、细节确认法、未来事件 法、第三人推荐法和直接成交法。 1(假设成交法 假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购置 的成交方法。有了顾客一定会购置的信念之后，销 售人员在向顾客讲解商品时，就会假设顾客购置到 产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假设您购 置该产品，请问您将其摆放在何处，假设您要购置 该产品，使用者是谁〞。运用假设成交，让顾客进 入一种情景，从而强化顾客购置的欲望。 在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾 客购置，否那么会惹怒顾客反而使成交更快的失败。 该法通常不会让顾客觉得有压力。 2(细节确认法 细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程 中，顾客最关心的重点是价格，而比拟不在意其它 - .word.zl. - . 细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈 论购置次要细节问题。 销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、 交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量 等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客 进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都 一一确认，顾客的购置欲望就会变得非常强烈。 细节确认法 细节 举例 交货时间 今天，明天 , 交货地点 公司里，家中 , 付款方式 分期付款，一次付清 , 产品款式、种类、数量 红色，白色 ,一件，五件 , 3(未来事件法 让顾客经常购置产品是销售人员的目标，未来事 件法那么会很好地帮助销售人员到达这一目的。未 - .word.zl. - . 来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠 时间，从侧面向顾客施加购置压力。一般人都害怕 失去时机，未来事件法就是利用这种心理来促使顾 客有紧感、压迫感，从而尽快下决心购置。未来事 件法又称最后时机法，即让顾客感到是最后时机的 含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、 顾客购置的数量最大，这就是典型的未来事件法的 应用。 4(第三人推荐法 优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用 第三人推荐让顾客购置。销售人员会提到与自身和 顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤 其是当第三者是顾客比拟熟悉并信赖的人，或者第 三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说 服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮 助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。 5(直接成交法 直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接 向顾客询问是否购置。直接成交法往往需要销售人 - .word.zl. - . 员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购置，销 售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际 上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克制 任何反对意