FABE销售法培训教案.pptxVIP

推销术 2004.10管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！你在工作中是否有以下困惑？？为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！有没有一种方法能改变这一切？ 模板卡管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！推行模板卡的意义商品业务知识的培训程式化.建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！什么是？特性：（）产品的特质、特性等最基本功能;优势：（）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；利益：（）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望证据：（）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之：是一种简单的利益推销法。管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！证据的获得途径硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：热水器国际认证软件： 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。 管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！如何更好的运用从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！如何灵活运用观察法和分析法推行模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！推销点应在何处挖掘？顾客对产品需求的三层次 安装、送货、维护、保修、专业咨询包装 质量价格 款式、品牌 色调、设计风格功能效用管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！销售模版卡操作实务根据经营实际，与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性，设计销售模版卡确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写销售模版『依原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』实践应用销售模版卡依反馈意见修订销售模版卡管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！销售模版卡实战篇大类产品操作实例通讯数码热水器彩电空调管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！销售模板卡之篇3个提问“请问您购买电脑主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！销售模板卡之篇3个掷地有声的推销点配置【。。。】款式价格售后附加价值等等，如何筛选？管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！销售模板卡之篇3个销售注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！销售模板卡之推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123 核心精髓：3＋3＋3原则。管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！精要回顾：如何更好的运用恰当使用“一个中心，两个基本法”推行模板卡的核心精髓3＋3＋3原则管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧管理资源吧（8），提供海量管理资料免费下载！培训结束谢谢大家管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！谢 谢