10销售沟通十一讲之拒绝处理讲课版.pptxVIP

反对问题处理;反对问题处理;价值;反对问题处理;反对问题处理;反对问题处理;学习的效益;拒绝处理学习内容;1.保持冷静 2.对事不对人 3.嫌货才是买货人;处理拒绝的步骤;1.要有耐心 2.展示同理心 3.对客户的问题表示兴趣;善用肢体言语及口头言语 1.让客户知道你很专心听他说话 2.让客户知道你很重视他的问题 3.让客户知道你想多听听他的想法 4.让客户知道你想与他一同设法解决问题 ;肢体语言;1.能鼓励客户积极参与讨论……开放式问句 2.能带来咨询…..开放式问句 3.能确定真正的问题…..封闭式问句 ;1.善用肢体及口头语言作适当的反应 2.循环使用开放式及封闭式问句澄清问题的本质 3.以合适答案针对问题具体反应;拒绝的六大类型;怀疑型;误解型;商品，服务缺点型; 不良经验型 ;价格型;借故拖延型;具体回应;具体回应;具体回应;具体回应;具体回应;具体回应;没钱（真的没钱） 有钱，但舍不得花 自己无法作主决定 心理另有盘算，但不打算告诉您 另有门路购买 想要求退佣金不敢说 想再比较看看 真的不喜欢您或您公司的产品 不信任您 不信任您公司;1.处理拒绝之正确心态 2.拒绝的六大类型 3.处理拒绝之程序;1.保持冷静 2.对事不对人 3.嫌货才是买货人;1.适当的反应 2.澄清问题的本质 3.针对问题具体反应 ;1.要有耐心 2.展示同理心 3.对客户的问题表示兴趣;1.身体适度前倾 2.点头微笑 3.目光接触 4.用笔 纪录并略作思考;相关处理方式;表示体会谅解,表达关心,微持镇定。 我相信您有特别的原因使得如此感觉的。 “我可以了解您所说的。 谢谢您把这件事提出来。 我很了解您为什么如此感觉。;解决反对问题的原则;论辩时，有时对对方的论题难以直接、正面的反驳，而又觉得不正确，这时运用引申归谬，将对方的结论引申放大，就可以发现对方论题的谬误之处。在律师论辩中，引申归谬方法往往用于辩驳对方论点、论据或论证方式的谬误之处。 有些论辩，既要驳倒对方，又不便伤和气，这时可以使用幽默的引申归谬法，按照对方的观点加以引申，直到充分暴露其荒唐无理，使对方自己也觉得可笑，从而达到论辩的目的。;许多生活事理和科学道理，或许人们??道一些，但未必明晰，你欲向人说明其中之理，只是板着面孔，严肃说教，会令人生厌，如能借助妙喻，深奥之理便简单易忆了。;通过翔实的例子和证据来表明对方论点的缺陷;1.能鼓励客户积极参与讨论……开放式问句 2.能带来咨询…..开放式问句 3.能确定真正的问题…..封闭式问句 ;1.善用肢体及口头语言作适当的反应 2.循环使用开放式及封闭式问句澄清问题的本质 3.以合适答案针对问题具体反应;小小语言，大大技巧;探询;探询;D8;D8;D8;D8;D8;D8;D8;没有拒绝，没有销售;The End